新商务谈判与推销技巧-推销理论2）.ppt

2000年在中国大陆做广告的日本电器公司都是采用儿童声和女孩声音,或者儿歌形式，为什么？ (二)推销三角理论 阐述推销员推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。 该模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是相信，即推销人员一定要相信自己所推销的产品(G)，相信自己所代表的公司(E)，相信自己(M)。 吉姆模式认为:实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。 1.推销员对产品的相信：推销员对自己所推销的产品应当充分相信,相信产品的货真价实,相信自己的产品可以成功地推销出去。 2.推销员对企业的信任:推销员充分相信自己所代表的企业，才能具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感；才能使其具备主人翁的工作热情，并在推销事业中发挥创造精神。对自己企业都不相信的推销员是不可能对企业和顾客有所作为的。 3.推销员对自己的相信:自信心是完成推销任务,实现自己的目标的前提。认识到推销职业的重要性和自己的工作意义,以及未来的发展前景使自己充满信心。 二、推销方格理论 （一）推销方格 由布莱克与蒙顿教授提出。将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型，表现在平面直角坐标系中，形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。 对 顾 客 的 关 心 程 度 对完成销售任务的关心程度 B(1,9) E(9,9) D(5,5) 1 Ａ(1,1) C(9,1） 1.莫不关心型:推销员即不关心顾客的需要，也不关心销售。 对工作缺乏成就感，无进取心；企业没有明确的激励手段与奖惩措施。 2.顾客导向型：重视与顾客的人际关系，对顾客的要求与异议一味的让步与迁就。认为私人感情可促使顾客购买产品， 对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。不是把顾客的利益和需要放在第一位，是把顾客的心理感受摆在首位。 3.强力推销导向型：只关注推销业绩，不关心顾客的实际需要与购买心理。采取咄咄逼人的推销攻势和压力,迫使顾客购买并不需要的东西。 这种推销方式容易引起顾客反感,甚至损坏公司以及产品的形象。即使获得成功，也不能保证公司获得长期利益。 4.推销技术导向型 关心推销效果，也关心顾客。注重揣摩顾客的心理，并善于利用这种心理促成交易,凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上他们并不需要的产品。 重视顾客的购买心理，而不是顾客利益的需要。 5.解决问题导向型：关心顾客，也关心销售效果，关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。 这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。 世界超级推销大师齐格·齐格勒说:假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的行家,同