星河湾地产成功之道剖析—204P.ppt

全现房开放，一如既往…… 产品升级，不负期待 更精于对细节的雕琢和考究 产品发布会，名流云集…… 细致贴心的“体验营销”： 以客户为中心，设身处地替客户着想 创造一切不同 提供全方位的体验式销售服务 以细节和个性化满足征服客户 对于客户来说——要体验到这次看房与以往的有明显不同 让客户 体验 具有“星河湾特色的生活模式”； 让来访客户通过看楼，签约等过程，获得贵族般的尊重； 让客户为产品所 折服，从而成为我们品牌的推广者； 让客户为产品所 感动，从而流连忘返。 要做好这一切就必须从 细节、服务、品质 这三者入手，让看楼过程变成客户难忘的体验之旅…… 对星河湾来说， 体验式营销——不单单是销售中心的事， 要让整个开发公司各部门参与销售服务， 用整个公司的各部门魅力征服每个客户， 让客户觉得： 看楼是一次生活的体验！ 1）设计的支持—— 销售中心现场设计办公室，为业主提供修改服务。 2）物业的支持—— 业主深度访谈 3）酒店的支持—— 销售中心引入酒店化管理，并提供金钥匙服务 4）财务的支持—— 在销售中心配豪华的收款室 5）法务的支持—— 兼顾原则与灵活，异地签约 一条龙全程销售服务，跟踪到位。 从认购、签约到收楼，销售人员全程跟到底，负责到底，解决过程中出现的所有问题，让客户放心、满意。 在该过程中，销售人员必须懂产品、懂设计、懂服务；长期下来，也使星河湾的销售人员综合质素比较高，与业主形成了默契，星河湾的销售队伍相对稳定，在业内的流动率也是最低的。 对同行来讲——最大限度地争取征服同行 做好口碑，不光是你的客户，还有你的同行！ 开放、包容，让同行敬你三分！ 案例:开通同行看楼通道，允许样板房拍照！ 地产界的新“兄弟连” ㈢ 营销管理篇 走着回广州！ ? 根据广州一直以来的经验，加入星河湾团队 意味着超长的工作时间，高负荷的工作强度； 意味着超出经验的工作指标； 意味着面对数以万计的客户； 意味着年薪丰厚，以及最大的成就 …… 现在，星河湾来到北京。 星河湾的创造者曾经说过： “在北京当不了状元，我宁可走着回广州” 他为人从不食言！ 北京星河湾要加入吗？ 1、好的开始——选对人 ① 大方、大胆、大声 ② 感性、急性 ③ 会笑与会哭 2、优秀销售人员的质素 3、销售人员的培训与管理 1）互动式培训——演讲、辩论等 2）早会制度：欢乐的一天，举重若轻！ 3）电脑化的管理：科耐销售系统 4）团体的建设：营销中心趣味运动会等 4、销售的全程服务——从认购到工程更改、收楼，产品方面（工程、设计、材料等），销售人员参与越多越了解产品，越有信心；法务方面，直接面对合同的签署，了解哪些是原则问题，跟客户沟通越多越能帮公司和客户之间取得平衡 5、员工的价值：谨慎地选择，谨慎地淘汰！ 6、讲故事式的销售： 相对枯燥的说教式沟通和牵强附会，讲故事更能引人入胜，让客户倾听，并与之互动。举例： 广州星河湾开盘前董事长及家人在样板房擦厨房 北京复式样板房天花的七次修改等 提高销售能力的几点建议: 1、从“解说员”到“销售员” 知其然，知其所以然 客户要什么？我能给到他什么？ 销售人员要具备洞察需求及解决问题的能力！ 案例：北京龙湖颐和原著 2、不要守株待兔 学会主动思考，主动出击！ 尝试用不同的方式解决问题！ 3、善于总结 每成交一个客户都要有详细的客户成交分享、分析 找出令客户成交的真正原因 每一天都有销售的沟通，把我们最难回答的问题与大家讨论 4、成交故事 每成交一个客户都要有详细的客户成交故事 每一个成交的故事都是购买理由 “客户永远是最好的推销员” 案例-《星河湾业主报告》将成交故事、购买理由充分包装，引导客户 业主语录： “我几乎走遍了全球，看过全球各地最顶级的社区，每年都会买不少于七套的物业，但回到中国，还是被星河湾的细节及品质所打动” “星座的确是五星级的，现场参观后就已决定要住在这里” “看了样板间，也找不出什么挑剔的地方，于是就买了” “户型大气很舒服，设计美观，空气流通” “布局很合理，感觉比住别墅更好” “朋友推介星座，看了样板间觉得很喜欢” “样板间很吸引人” 业主语录： “我从没有在哪个社区可以看到像这么大的一片杜鹃” “住在这里就像住在植物园一样” “园林里潺潺的流水声，一点都不吵，听起来好舒服” “这么好的园林，这么好的水，生活在这里的鱼都是幸福的” “每年生意上要开六次大型商务会议，所以我比较看重星河湾酒店的服务档次” “我们对星河湾酒店是很期待的，能提高我们的生活档次，生意圈聚会和商会活动会更方便” “我对星河湾酒店很期望，来