服装系列—导购管理规范概要.ppt

* 导购管理规范概要 目　　的 一：规范终端建设和管理 二：规范导购人员管理 三：提高人均业绩水平,促进公司发展 四：增加对企业的责任感和归属感 一、定位 高级女装定制是一个设计及销售高级女装及高级定制礼服的设计师名牌。以高雅、端庄、奢华、精致的风格形象而闻名。品牌致力于构筑奢华精致的女性衣橱，打造高雅端庄的成功女性形象 品牌为成功的事业女性、高层政要人士、社会名伶、文艺界人士等出席各种正式场合所需的商务正装、晚礼服、宴会礼服及婚纱等。并为有需要的顾客提供最顶级的私享奢华定制服务。 二、主要竞争力 材质： MIUKI WEN的面料大多来源于历史悠久的意大利、瑞士面料品牌，精挑细选的日本手工蕾丝面料以及昂贵的丝绸面料。 设计师 一批优秀的设计师，根据客人的要求和自己的理念结合创造出独一无二的服饰，例如：文妙——MIUKI WEN艺术总监、首席设计师 三、电话营销 1、自报姓名：铃声响了两声之内接听，左手拿听筒，右手准备记录，开口，“您好，这里是Miuki Wen高级女装定制 2、招呼问候：“早上好，请问有什么可以帮到您？”、 3、细听事情内容：耐心倾听客户询问，客户交代不清时，不失礼貌再次确认。 4、回复：前些天您所要的那款衣服已到了，请抽时间来店一趟！ 5、告别：感谢您的来电，欢迎您再次光临Miuki Wen高级女装定制，祝您生活愉快。再见！ 要求： 两人为一组，结合上述四点步骤和店内经常出现的电话内容进行对话，一人扮演顾客，另一人扮演导购， 四、销售技巧之破冰 顾客初来 销售员 女顾客正在注视一条裙子 小姐，这条裙子正好配您的这件衬衣！ 女顾客正在看一双皮鞋 小姐，这种皮鞋卖得非常好，它是半正装半休闲的款式，即可以上班时穿，也可以休闲时穿！ 一位母亲带着她的女儿学生来买衣服 欢迎光临，这是我们公司必威体育精装版结合时下潮流元素推出的以“继承与创新”为主题的，很多种，可以随便试！ 、一对情侣在看衣服 你们好，我们必威体育精装版推出了几款新衣服，我觉得其中一件很适合您，您不妨试穿试穿 一位时髦女郎正在看裤子 您好小姐，您的腿很修长，穿上这种有莱卡的裤子更显您的身材，不妨试试！ 6、一位小姐正在看套裙 这是我们设计师刚获奖的款式，国际流行！ 要求：两人为一组，选择顾客初来的任何一种情况，结合上述学习的知识和自己的经验，来模拟现场销售的情景，一人扮演顾客一人扮演导购员 销售技巧之察言观色 顾客的状态 用语例句 （1）注视特定商品时 是找V领毛衣吗？您真有眼光，这是今年我们设计师的得意之作 （2）以手触摸商品时 这是安卡拉纯羊绒的，既轻薄又保暖！ （3）当顾客匆匆入店，四处寻找时，表现出寻找商品的状态时 有什么能帮到您的吗？欢迎光临！有什么我可以为您服务的吗？ （4）与导购的视线相遇时 欢迎光临×××，请随便看看！ （5）与同伴商量时 这件衣服是“凰颂”系列的，是我们独创的，而它的风格和设计恰恰很适合您。 （6）放下手提袋时 欢迎光临，我们刚刚推出了必威体育精装版款式的衣服，共有6种颜色。 （9）当顾客出神观察商品，仔细打量或在自己身上拼试时 您真有品味，它是我们设计师钟爱的作品，双色的长短裙，俏丽显出活力。 要求：两人为一组，选择顾客其中的任何一种状况，结合上述学习的知识和自己的经验，来模拟现场销售的情景，一人扮演顾客一人扮演导购员 如何推荐衣服 ？ ？ 销售亮点 销售着眼点 设计师开发的意图 面料、附件、材料 制造、加工技术、专利 功能、用途 设计、色彩、感性 流行性、注意程度、评价 包装、商标、形象 各类活动、赠品 其他顾客的体验、评价 A 服装 您好，这件礼服是我公司设计师的得意之作。润泽的真丝素绉缎，腰间凤凰日本珍珠纱的凤羽装饰，配以深海珍珠与水晶珠结合的钉珠，搭配妙宴施华洛世奇钻石手包，打造气质非凡的晚会造型。你可以试穿试穿，我觉得这件衣服很合适您。 B服装 您好，这是意大利蕾丝拼真丝重锻连衣裙，是妙宴层次小礼服。它浪漫，时尚的鲜红色调，搭配神秘优雅的意大利蕾丝，令您轻松成为众人焦点。加上立体的层次设计，倍添个人魅力。您不如试穿试穿，看效果如何。 请向客人介绍下列服装 决定购买到完成包装 顺序 用 语 动作及注意点 决定购买 感谢您对我们的支持。 ·确认商品有无污损 确认价格 一共是○○元 ·以明朗的笑脸,亲切的话语 收取金额 谢谢，收您○○元， ·收取现金时，必须出声复述一次 包装 　 　 交予回找钱数和发票 让您久等了，收您○○元，找您△△元，请您确认。 为其等待道歉，交予找回钱数和发票，等待顾客整理完毕 交予商品 谢谢您的光临，祝您心情愉快 双手递交商品 送客 欢迎您再次光临 目视客人远去 *