服装销售人员技能培训（舒立平）.ppt

中国服装营销网 中国服装营销网 传播智慧　共享才富　辉煌终端Thank you for your time co-operation 旁敲侧击游戏 沙漠奇案 案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。 过程： 1、 由培训师交代案情，学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。 2、 培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是” 3、 计时间20分钟。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 旁敲侧击游戏 沙漠奇案 故事的起因： 一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 3、检查营销过程 检查销售政策的执行情况； 检查服务政策的执行情况； 检查部品政策的执行情况； 检查促销政策的执行情况 ； 店面展示情况，样品是否按规定摆足、显眼？ 公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是 否整洁、清爽？ 导购员是否规范？  找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 4、指导客户提升 销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。 解决问题 销售人员应当是客户问题的地发现这和解决者。通过前期的明察暗访，将发现的问题向客户提出，帮助客户提出解决问题的方法。引入铃木公司在生产方面的“改善意识‘，通过发现问题、解决问题的循环全面提升。 多出主意 多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。 实战培训 每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员，讲的一些跑市场、做销售的实战方法，当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？  找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 第二部分：怎样提升走访业绩 关注拜访效率 关注营销过程 关注管理细节 关注执行到位 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1、关注拜访效率 拜访计划的制定 拜访前的准备 拜访的实施 拜访后的总结 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1、关注拜访效率 拜访计划的制定 计划制定的原则：应该按照重要度和紧急度进行划分的标准。 譬如：三包车辆的对应、价格冲突的处理、区域冲突的处理、 促销活动的配合等等属于紧急的。 譬如：销量大户的定期拜访、计划缺口比较大的对应、销售下 滑出乎意料的对应等等属于重要的。 拜访的顺序： 重要紧急 不重要紧急 重要不紧急 不紧急不重要 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1、关注拜访效率 拜访前的准备 分品种计划完成情况； 分品种零售增长情况； 营销过程存在的问题；（部品计划、三包手续、建档情况等） 上次拜访记录； 销售店销量档案.doc 河南走势.xls 销售计划分解与推进表.xls 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1、关注拜访效率 拜访的实施 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1、关注拜访效率 拜访后的总结 填写走访记录，包括营销过程的检查情况、双方达成的共识等。 总结拜访本省的得与失。 营销细节检查项目.doc 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 2、关注营销过程 没有过程就没有结果 计划是第一关注目标，但不是唯一 的关注目标 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 3、关注管理细节 细节决定成败 管理的难点在细节 天下管理必成于细节, 关注细节必存乎一心 服务省级代理数据.xls 营销细节检查项目.doc 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平