服装销售技巧模板（企业培训课件）.ppt

* 长期目标 －引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础——让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。 －赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售； --建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。 * 建立友好关系的要点 □你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； －如果合适，和顾客握手。 □使其他的人感到舒服： －使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话； － 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题； □聆听其他人； －关注其他人； －做出努力地听的样子； * □在谈论生意之前，化一些时间； － 确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客反抗； －注意从顾客所说的发现线索； □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头，面对顾客； －快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； － 确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的 太正式； －适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感； * □ 展示自信的形象； － 确保你的打扮和情绪是合适的； － 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。 * 获取销售机会 在销售中的机会，是“真实”的机会 □顾客有真正的需求吗？ □顾客对你提供的产品感兴趣吗？ □顾客准备买吗？ □顾客愿意从你哪儿买吗？ □顾客有能力买吗？ 对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会； □前四个问题是识别真正顾客的； □第五个问题是识别真正机会的。 * 为什么要识别销售机会？ 很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。 如何识别销售机会？ 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。 □你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息； □依赖你的经验判断来评估这些信息。 * 如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。 如果一个机会不是真正的机会怎么办？ □可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择； □你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在 认真对待他，以后他可能回来找你的； □你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险； * 如何准备尝试成交？ 总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备： □进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确； □陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的； □如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合； 记住这些要点： －无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”； －无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你， 他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息， 他们指明了你需要努力的方向。 * 描述利益 利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。 在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益　　”“特征”是重要的。 □特征表达方式：这个产品和服务有那些对 我们是重要的特点？ □利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？ * 一个好的利益陈述的特点是： －这些利益清楚的与顾客购买目的有关； － 让顾客感觉到对他有价值； 如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。 * * 进行产品推荐 利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征： □清楚、条理的解释；——开始用开放式陈述； □与顾客购买的目的有明显关系； □与顾客的购买利益有关系的陈述； □有竞争性的可信的事实描述； * “竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素： －竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”； －这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益； －这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手——除非你希望顾客对你的信赖。 * 成功推荐的要点： □ 清楚你的意图——用简洁的开放式陈述开始； □ 组织推荐的内容； － 让关键点条理清楚； － 只包括相关的信息——只需足够的支出细节以确保关键点清楚； □ 使用有效的解释技巧 －保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点； －使用合适的回顾和总结； * □包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的； □