某区域白酒整体营销战略规划（完美范本）.ppt

第八部分 区域市场战略 一、兰州 区域市场策略（兰州） 兰州市场简析 兰州市场是肖尔布拉克最重要的疆外市场。 经销商网络健全，忠诚度较高 肖尔布拉克已在该地区建立了较高的知名度。 2002年肖受到地产品牌康庆坊等的挑战 从上面的战略轮廓（也叫价值曲线）已勾画出一个明确和强有力的战略，并明白无误的突出肖尔布拉克的战略重点： 1、强化渠道管理，提高营销服务，加大终端形象建设，是我们长远战略目标实现的保证。 2、但是要实现整体竞争能力的提升，我们还需要全面修炼内功。加强人员素质、提高市场反应能力、塑造品牌形象、打造强势品牌，是我们长期发展的宝贵资产。 3、巩固和提升市场地位、扩大市场份额，是我们保持前进动力的前提。 我们的战略思想 无论是一大步,还是一小步都是改变世界的脚步 肖尔布拉克营销战略规划 谢谢！ 中档产品：集中精力重点开发和推广具有特色的中档白酒，以良好的品质吸引消费者，引导和培养消费者的喜好，扭转和建立对肖尔布拉克白酒的认知，以中档白酒的良好形象带动系列产品的销售。 结 论 二 低端产品：重要的是改造升级，保持现金流产品的稳定。 结 论 三 竞争战略三 形象差异化 塑造一个鲜明的个性化 的产品形象，强化突出 肖尔布拉克系列产品的形象 识别。在终端，可以凭 借极具特色的形象 设计在终端脱颖而出， 并可在所有的公关、 促销、广告活动中，强 化突出肖尔布拉克的形象特 征，给消费者以明确的 记忆和识别，这样，可 以以小的花费，迅速建 立产品知名度，打开市 场销售。 品牌差异化 从品牌核心理念和视觉形象识别全面建立差异化 从传播渠道、推广方式、促销手段上全面建立起差异化，在众多纷繁的推广活动中凸现 内外一致的品牌形象，品牌内涵的规划和传播，提升品牌力 服务差异化 人员差异化 组织结构的优化，公司内部管理观念的转变 营销队伍的建设与优化，提高市场一线人员的业务素质，建立起与经销商的亲和感和信任感 聘用和培养比竞争者更好的人员来获得竞争优势。 实施员工满意度调查，增加员工对企业的归属感、责任感和凝聚力 差 异 化 战 略 结 论 二 针对经销商：新星级评选活动 针对零售商：卓越服务推广计划。 针对消费者：我与肖尔布拉克的故事有奖征文等 全面差异化战略（续） 结 论 三 仅仅是差异化还不足够，肖尔布拉克应该寻找更多的成长性空白市场，寻找产品的新消费者与渠道的扩展。并时刻注意提升和维护现有市场份额。 我们的战略思想 结 论 四 新消费者扩展 一、二级重点市场建设与推广 空白市场拓展与培育 建立情报系统 提升竞争力 扩 大 总 市 场 提 升 市 场 份 额 特殊渠道扩展 礼品酒 社区推广 会员俱乐部 建立数据中心： 决策依据顾客评估 情报收集市场调研 打击假货 监视相关商业联盟的缔结 了解对手的商业活动资讯 追踪价格变化 了解消费者的需求变化 渠道聚焦 加强经销网络的建设， 进一步拓展直供网络， 产品聚焦 储备低端产品，随时弥补结构不足,以阻击竞争对手. 目标市场聚焦 将目标市场分为A、B、C三类市场 运用ARS战术，针对A、B类地区的一、二级市场重点开拓，建立样板市场 全 面 立 体 聚 焦 战 略 结 论 五 战略的集中化原则 政策聚焦 建立科学，合理的企业内部及经销商的管理、激励政策，稳定军心，安抚经销商，提升经销商忠诚度 服务聚焦 传播聚焦 建立媒介网络，聚焦主流媒体、实现市场效益的最大化，保证理念和形象的一致性和连贯性 建立媒体、市场及时反应流程，针对竞争对手临时性的广告手段做出迅速的回击 全 面 立 体 聚 焦 战 略 结 论 七 聚焦在高品质的营销服务。对市场的服务，对经销商的服务，对消费者的服务上 战略的集中化原则（续） 肖尔布拉克营销管理模式 网络与渠道策略 四、终端策略 终端的规范化 　　　终端的布置要有条理性，样品摆放上讲究整齐大方、醒目，每个不同产品间留下足够空隙。 　　　比如根据产品特点，在终端POP的配备上讲究色彩的整体性、规范化。 终 端 策 略 四化建设——精耕细作。 　　终端的规范化（续） 比如中秋、春节，正逢销售旺季，根据传统民俗心理，灯箱、吊旗、招贴等可选用红色为基调，突出浓烈的喜庆吉祥气氛，这样容易吸引消费者注目，从而产生购买情趣。 四化建设——精耕细作。 终 端 策 略 终端的制度化 　　终端的制度