某品牌门店培训课件(珠宝首饰).pptx

TCD员工岗前顾问式销售培训;各位同事：;《TCD店面专业销售技巧培训》;售前准备篇;开篇语：;第一单元：;一、进门的顾客就是商店的主人,我们的朋友;二、顾客是为用而买，并非为退而买;三、我们的收入是顾客给的;四、将买卖观念转变为服务观念;五、只有不理解顾客，没有无理的顾客;六、顾客不买也一样开心;七、将消费观念转变为投资观念;八、将眼前的利益转变为长远的利益;九、将需求转变为使用的感受;十、将产品观念转变为价值观念;十一、将“推销” 转变为“顾问式”销售;十二、将刻板的工作态度转变为  热诚友善的态度;十三、将沉闷的洽谈转变为精彩的表演;十四、将推销商品转变为推销诚信;十五、将每一个抱怨转变为 改善工作的一面镜子;第二单元：;第一乐章：售前服务;第一乐章：售前服务;在顾客进入店面的最初阶段—— ;;;第二乐章：售中服务;第二乐章：售中服务;第一曲：;31;一、亲切、热情、主动、大方打招呼、问好、赞美、请教、谈对方开心的话题。;三、建立良好的第一印象 文字 7 % 语音 38 % 形体 55 %;第二曲：;一、了解顾客背景; × 使对方有压力 √ 循循善诱 × 问题琐碎 √ 尊重和友好 × 抢话题 ;对目标明确的顾客提供快捷服务 对目标模糊的顾客提供耐心服务 对没有目标的顾客提供准确信息 ;四、注意事项;×× 用错误的方法做错误的事情 ： 冷落顾客，让顾客自己去想办法。; ×√ 用错误的方法做正确的事情： 推荐TCD的优势，却不了解顾客的需要和期望。;√× 用正确的方法做错误的事情： 以减少服务来降低成本，来摆脱困境。;√√ 用正确的方法做正确的事情： 顾客需要什么，我们就要提供什么。 顾客期望什么，我们就要满足什么。 ;第三曲：;产品价值说明：;产品三大价值层剖析;整体产品概念;要点： 转变顾客的消费观念为投资观念 是身份、地位、尊严的象征 是买一个不断增值的前景 是买一种安全感和放心 是买一种心境的快乐;第四曲：;促成交易——“吻别”;第三乐章：售后服务;1、请注意！ √ 要表现责任心 × 勿视顾客的感受 √ 要多谢顾客 × 拖延???决问题的时间 √ 告诉顾客如有不满意 请随时向公司反映;第三单元：;一、顾客购买七个心理阶段;（一）引起注意 （二）产生兴趣;（三）利益联想 （四）希望拥有;（五）进行比较 （六）最后确认 （七）决定购买;二、顾客的特殊购买心理;2）一时的错觉而购买 大众传播或店家所实施的新产品宣传广告中，强调若不购买本产品则会落伍，或是不购买本产品您将会愧对自己等，由于这种错觉而购买。;3）优越感 无论如何都要比别人早一步购买新产品或名牌产品，这样才能感受到优越感。其中包括向朋友们炫耀的心理。 ;4）受困于人情而购买 看在某人的面子上而购买或被店员热情的服务所困。 ;1、价值观的不同 1）在卖方市场年代与在买方市场年代，顾客对销售服务的要求就不同。（以我为尊的价值观） 2）不同的阶层、职业和生活水平，消费的价值观就不同。 （经济富裕者消费更注重身份、地位的心理感受） 3）消费习惯的改变，形成新的价值观。 （从前，牛仔裤是工厂作业员的工作服，而 现在，牛仔裤已成为普遍的休闲服了）;2、个人喜好偏向多样化与个性化 说明：在产品丰富、可自由购买的社会中，购买心态已趋向选购自己所喜爱、别人所没有的物品，因为： 1）同一规格或同种款式的产品已无法满足人的个性表现。 2）资讯发达，人们有更多的选择机会 3）经济条件允许人们依据自己喜好来选购商品;3、新的消费意识 说明：由于时代的不断改变，使消费者对未来产生不安的情绪，因此不论在购物或用钱方面，都有如下的改变： 1）买有必要性物品 为了维持目前的生活，或确保水准，而购买必要的 物品，使生活更合理化避免浪费。 2）购买感觉上占便宜的物品 只要自认便宜，或有价值感的物品，不管价格的高低都会购买。不过，如果在预期通货膨胀的心理下，便会以廉价商店或商品为选购对象。;3）选购[安全性]高的物品 注重[安全性]，而名牌商品、商店的知名度、企业规模、经营态度等的可信度，都成为高安全性的标准。尤其在品质及机能方面，确立售后服务制度更是保障安全性的前提条件。 ;四、痛苦、快乐、成交三步曲;痛苦、快乐、成交三步曲;五、销售就是售卖感受; 人类在动机与行为之间最大的矛盾就是：