核心销售技能培训—基本拜访程序及成交技巧.ppt

核心销售技能培训 -基本拜访程序及成交技巧 任伟峰 零售店拜访八步曲(BCP) 准备工作 P — Preparation 观察商店 O — Outlet check 销售开启 I — Introduction 呈现目标 P — Presentation 处理异议 H — Handling Objections 销售成交 C -- Closing 商品陈列 M — Merchandising 行政工作 A — Adiministration 一、出访前的计划与准备 培训目标 知道销售的核心工作指标 分析客户的企业和个人需求 了解出访前销售计划的工作方法 了解出访前销售工具的准备 销售的核心工作指标 1、目标达成能力（Target）： 目标迅速完成  2、价格维持能力（Price）： 价位能在公司规定之价格之上 3. 客户开拓能力（Customers）： 客户多，说服能力强，赢得客户信赖  4. 收款和配合能力： 皆按公司收款能力之收款  销售的核心工作指标 5、诚信能力（Credit）： 掌握客户之信用情况 6、市场状况及情况反应能力（Marketing）： 取得可信之资料驾分析，掌握有利的商机 7、合作的能力（Cooperation）： 随时能够有使用的精神和态度，互相配合、完成目标 8、改善建议的能力（Suggestion）： 提出独创见解，对公司提出有效方案。 了 解 客 户 需 求 要深入了解客户,需知道四件事： 客 户 的 目 标 认 识 客 户 的 观 点 认 识 客 户 的 现 状 认 识 我 们 产 品 在 客 户 中 的 表 现 锁定客户需求 ? 客户需求类型 ???? ?? 需要 欲望 需求 ? 设法找出客户真正的需求 ??把客户的需求明确化 ??扩大客户的需求并告知我们可以满足 销售人员必须知道产品与服务的特性和效用的区别，销售人员实际推销的是产品与服务效用，但这只是第一步。客户购买行为来自其对利益的需求，因而必须将产品及服务效用与客户能得到的利益挂钩。 个人需求分析 如果你能帮助购买者夺得“信任”，“提升”他们自己，你将为你自己获得长期的支持。这些对你与你客户的职业发展有非常大的好处。 需 求 分 类 自觉需求和基本需求 1)自觉需求分为： 经济需求、隐含需求和唤醒需求 2)基本需求分为： 划分目标客户的类型 根据收集的客户单位的情况 将客户分成A.B.C几类 制定行动计划 1. 销售人员的行动基准 ?早晨——该多早出发进行业务活动？ （早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动）。 ?上午——访问几位客户？ ? 下午——访问几位客户？ ? 要减少多少行政事务？ 2. 制定不同客户的拜访基准表 3. 制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率 4. 制定出拜访的目的和访谈内容纲要： ?我今天要去访谈哪一位？ ?我要满足哪些需求？ ?我的目标是什么？ ?如何开启？ ?我如何呈现，应用什么？ ?哪些异议和障碍会被提起？ ?我应随身携带哪些材料？ 制定固定拜访路线的意义 1. 防止脱销 2. 定期的客户售后服务，让客户知道我们的销售规律 3. 有计划的进行销售 4. 有计划的达到分销覆盖率 行政管理 你的销售包：  1、 访问夹; 2、 地图; 3 、 宣传材料; 4 、 笔记本电脑; 5 、 技术数据报告; 6、 客户需求分析报告. 你的访问夹子： 1、 公司介绍、产品介绍; 6、 销售政策说明; 2、 价格单; 7、 工作制度/每月工作目标;