案例分析—海尔集团成本控制.pptVIP

海尔在国内的销售渠道主要是通过设立店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。 采用店中店和专卖店形式作为营销主渠道的优点有：1.将全部的家电产品直观地展现在消费者面前，不但有利于顾客选择商品，而且可以使海尔的家电产品得到一个集中展示的机会，从而扩大产品知名度。2.在商业配套设施不完善的地区，为顾客购买电器商品和接受售后服务提供方便。3.与消费者面对面进行接触、面对面服务，拉进了顾客与海尔的距离，从而使顾客满意度提高。4.海尔和商家优势互补，实现双赢。5.可以利用现有网络向周边进行辐射，降低在四、五级地区建立销售渠道的成本。 为了加强对各个网点的控制，海尔在各个主要城市设立了营销中心。营销中心负责网点的设立、管理、评价和人员培训工作。 1.1对店中店和电器园的控制 海尔在选择建立店中店的商家上采取的原则是择优而设，采用在当地招聘员工派入店中店或电器园担任直销员的方法加强对店中店和电器园的控制。 直销员的职责是现场解答各种咨询和质疑，向顾客提供面对面的导购服务。 每一个直销员每天必须按规定做好当日的日清报告，每周必须会当地的营销中心参加例会，接受新产品知识和营销知识培训等。同时，海尔对派驻各个网点的直销员实行严格的考评制度。 为了加强对专卖店的监督和管理，海尔集团每年定期对专卖店进行一次评价和调整，不符合要求的将被取消专卖店资格。 1.2对专卖店的控制 海尔设立专卖店的初衷是因为在一些二、三级地区和农村市场中找不到具备一定经营规模、能够达到海尔标准的零售商。 为使各地专卖店在当地扩大网络和销量中发挥作用，海尔集团营销中心通过通过每月编制《海尔专卖店月刊》对专卖店进行指导。该刊在全国推广，内容涉及对专卖店的讲评以及对前期专卖店工作的总结，最重要的是介绍了专卖店的先进经验。海尔集团还通过制定海尔专卖店激励政策鼓励所有的专卖店利用自身便利条件向下属的乡镇和农村开拓新的营销网点。 市场实践表明，店中店和专卖店的形式为海尔产品的成功销售及品牌创立提供了极有利的支持。从总体上看，海尔集团对营销渠道的选择和管理是非常成功的，加上和营销渠道所交织的强大的售后服务体系，给海尔集团带来了巨大的效益。 ⒉对海外营销渠道的控制 在开拓国际市场方面，海尔没有简单地把自己的人派出去，而是采取了直接利用国外经销商现有网络的方法，采用利益机制的驱动激励国外的经销商。目前，海尔在31个国家建立了经销网，一共拥有近10000个营销点，这使得海尔的产品可以随时进入世界上很多具体的网络。这样做最大的好处就是能拥有整套的销售网络，很大程度上降低了销售成本。 比如海尔的空调到意大利之后，起初一台要卖1600多美元，为什么这么贵呢？主要是服务费贵，用户如果要买一台空调，至少要到他家去三次，第一次去他家看空调怎样安装。第二次用电脑设计出几个方案，拿到他家里供他挑选。第三次到他家打洞，做准备工作，然后才把空调拿去安上，所以服务费非常贵。利用这些外国现成的销售网络，在当地会获得非常好的信誉。海尔在比利时和荷兰的经销商，光是咨询电话就有200部，如果自己去建立这个咨询网络，肯定没办法。 经过多年的努力，海尔的产品出口海外市场的布局日益合理，有效地规避了东南亚金融危机带来的风险。在美国销售的184升以下的冰箱中，有20％来自中国海尔；在菲律宾生产的海尔牌冰箱打破了菲律宾冰箱市场被日、美等产品垄断的局面，在菲律宾大型的连锁店超市SM里，海尔冰箱随到随销，受到当地消费者的欢迎。 人力成本控制 一、领域 1招聘成本 2薪酬成本 3培训和发展成本 4裁员成本  人力成本控制的控制方法及其结果简要表示如下： 人力成本类别 控制方法和手段 达到结果 直接成本 招聘费用（包括广?告费用、人员费用、其他费用等）????? 制定详尽的人力资源需求规划：1、适当减少招聘次数2、提高招聘成功率 3、建立人才储备库4、完善招聘流程 合理降低招聘费用和成功率 培训费用（包括人工费用、物力费用、其他费用等） 有目的的建立完整的年度培训计划：1、切实针对员工发展需求；2、配合企业战略发展规划制定培训计划；3、切实结合企业发展现状和发展预测等等 降低培训费用，提高培训效果 工资福利费用????? 对企业员工的层次进行科学划分，分不同人群制定相应的工资福利标准 降低工资福利费用，提高员工积极?性、增加内部合理竞争 间接费用-人员离职率 完善管理、加强企业文化建设，增强企业凝聚力 降低人员离职率，从而降低离职费用 招聘人员的质量 加强招聘人员的甄选，严格进行工作考核 保证人员质量，提高工作效