汇聚多名优秀导购营销绝招的实战教程—导购神拳.ppt

导购神拳 汇聚多名优秀导购营销绝招的实战教程 讲师:刘俊彤 拳谱大纲 学习公约(讲师四怕) 第一条??守时：准时上下课 第二条 自制：教室内禁零食，禁接手机 ?? 第三条??守纪：不私自来回走动，不随意耳语交谈 第四条??放开：放开自己，积极互动 第五条??空杯：心态归零，学习、学习、再学习 第六条??信赖：信赖老师、信赖其他学员、信赖同事 第八条??准备：随时回答问题、随时参与活动 爱的团队 有铁的纪律 讲完课后有考试! ^_^ 第一部 入门功法 欲成神功 此乃必经之路! 第一式 入门功法 为什么需要超人,因为要维护世界和平. 为什么需要导购？ 1、导购员定义： 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。（亦称促销员） 这决定了自身存在的意义. 2、企业需要导购： 国外统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.　 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。 具体到力威公司,导购是什么? 形象的代表 专业的陈列专员 保安 保洁人员 补货员 生活顾问 会计 为什么需要导购? 3.从消费者角度： 导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。 导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。(徐鹤宁推销课程的故事) 导购可以使顾客舒心愉快 国际公认的 1 8 25法则 入门要言!! 少卖一件产品只是少了一只金蛋 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡,而且同时引发数十只,甚至上百之鸡都不再下蛋!(买海尔产品顾客的故事) 拿破仑.希尔曾说:在产品过剩的时代,服务是我们的衣食父母! 二 入功口诀 狮子搏兔 君临天下 我们有一流的理念,让我们走在同行的前面 我们走在队伍的前面,所以我们被别人模仿 我们被别人模仿所以我们要不断突破自我 突破自我让对手只学其形,不悟心法 闻鸡起舞 敏思意坚 导购要注意收集信息；“给我一条信息，还你一发炮弹” 导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。 具体问题具体对待,耐心细致是杀敌绝招 以彼之道 还施彼身 导购的职责之相关链接 导购是信息传播者,导购通常是爱美的,时尚的,经常光顾时装店,其他品牌店有可取之处,不妨拿来就用,或者也可上报. 中国名牌不可盲目自大,名不见经传未必不具显威之强! 市场告诉我们什么? 市场 导购的职责之相关链接 €商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括：产品适应性、顾客意见、购买动机,热销品与滞销品. €卖场情况：卖场销量、卖场活动、库存. €竞品信息：价格动态、新品动向、销售量. 面对面营销的基本功法 不想立军功的士兵是优等兵吗??? 优秀的成功的导购员的标准： 1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心 3、热情友好 4、熟练的业务技能 插曲-----导购必须具备的素质： 1、热心 2、商品知识丰富 3、业务技术熟练 4、人际关系良好 内张外弛 文武之道 一心两意：即热心、诚意、创意 用热心打动顾客；热情洋溢让别人舒心自在 诚意：不要耍花招，不掩饰,不弄虚作假 创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。 刚柔并济 阴阳调和 1、内心要有坚强的销售意识： 高度自信(青蛙的启示) 学会坚持：从容面对顾客的冷遇 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气 二流的导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾 客的要求,顾客只会买这一次 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。 热情不管多热都不过份 热情友好的服务 热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去1笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。 不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。 产品的价值在哪里?? 答案: 优质的品质+优质的服务+物流成本=产品的价格 三心服务：售前让顾客感到舒心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。 生活像面镜子,你对他笑他一定是对着你笑的,多一分快乐给别人,自己也会快乐起来!! 借力打力 TCL导购六心服务： 多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决的问题更多。 专心