汽车大客户销售方案（2015年元月）.pptx

大客户开发目标及达成措施 ;;;1、大客户销售三个维度发展目标;;;4. 大客户销售阶段计划设定;;; 二、核心行业名录及行业说明;二、核心行业名录及行业说明;二、核心行业名录及行业说明;二、核心行业名录及行业说明;二、核心行业名录及行业说明;二、核心行业名录及行业说明;7、行业目标市场大客户目标分解;7、行业市场大客户信息管理;7、行业市场大客户信息管理;;1、行业市场大客户销售及采购流程;2、行业市场大客户销售公关流程;3、行业市场大客户分级开发;4、行业市场大客户开发管理流程;5、行业市场大客户开发管理流程;6、指挥车类行业开发日常工作流程;;客户购车用途：宣传车、公务车、不确定等。 主要使用区域：省内、跨省长途公务使用等。 主要使用环境: 高速公路、省道、乡镇道路等。 产品技术要求分析：车身、内部、配置、配件要求。 现有产品满足性分析：与采购要求是否相符、能否全面满足车辆需求分析。 车辆采购预算：采购时间、车型、数量、预算分析，是否值得投入该项目，风险等。;9、指挥车类行业开发目标及工作绩效;序号;大客户相关管理人员（大客户专职经理）： 大客户相关管理人员主要按行业大客户划分，主要对国家部委单位进行行业开发，划分为两大部分，由大客户相关管理人员分别负责，每季度调整一次。 开发时间： 2014年7月25日---2014年12月31日 工作重点：1、维护国家部位及各大行业日常关系。 2、跟踪采购项目、收集车辆采购预算和项目情况。 3、大客户业务交车、大客户宣传推广。 4、完成大客户谈判与投标工作。 ? 5、负责中央部委、军队直销、入围、国家机关采购中心、中直等协议供货等。 销售目标：总年度目标500台，年度人均目标250台，月度人均目标42台。;序号; 大区总监： 为了促进大区总监人员带领、指导、监督、落实经销商大客户销售目标的达成，特制定大区总监大客户开发计划及大客户销售任务。 各大区总监主要以管辖区域为单位进行行业大客户划分 。 开发时间：2014年7月25日---2014年12月31日 工作重点：1、本区域经销商大客户的???发、管理。 2、协助经销商及区域经理完成信息收集、跟进、公关工作。 3、协助经销商制定下月大客户拜访数量、走访计划并监督执行。 4、监督和落实经销商大客户销售任务达成。 5、完成大客户相关管理部门下达的各项工作指标任务。 6、重大项目及时与公司总经理沟通协调。 销售目标：大区总监销售目标与区域经理目标一致。 ;10、大客户行业目标达成方法;; ;;;客户资源落地：就是并通过有效的途径获取客户信息。 客户资源锁定---将政府机构、企事业单位、组织市场、个体客户等目标锁定，获取信息。 信息收集渠道---利用内外部资源：当前客户、老客户、企业业务关系部门等。专业人员、行业人员、当地潜在客户区域。分析需求信息相关行业、政府机关、组织、潜在市场。竞争对手资源、销售人员个人资源、有业务往来的人员。 客户信息内容---单位客户应了解机关名称、所属行业、机关属性、所在地址、业绩、职能范围、规模、使用单位上级部门、使用单位、管理部门、采购部门、技术部门、下属部门、联系人各联系方式、现使用品牌等。个人客户应了解客户的基本情况，如：姓名、性别、年龄、籍贯、学历、所属行业、职务、联系电话、兴趣爱好等。; 责任区划分--- 市场分析：个体工商户分析、企业政府用户分析、行业客户分析。市场划分：按开发资源划分、按区域划分、按行业划分、制看板。 访销计划制定---每月（周）度制定访销计划、月（周）度新老客户开发计划、月度销量计划分解。 访销准备工作---电话预约：老客户介绍新客户预约、信函预约、上门预约。拜访前准备：行销百宝箱（销售工具、手册、价格表、计算器、小礼品、名片、客户档案等等。 潜在客户拜访---产品展示：了解用户需求、介绍产品特质功能、介绍带给用户利益、证实利益点的依据。客户谈判：谈判准备（谈判思路，材料准备）把握谈判进程（导入、开场、细谈、缔约、总结、异议处理）。;三、行业大客户目标达成措施;三、行业大客户目标达成措施;;1、大客户部门组织机构设置建议;2、大客户开发分层分级;; 月份 姓名;人员;;分类;8、大客户相关部