玫琳凯的五种销售技巧（化妆品）.ppt

玫琳凯的五种销售技巧 根据美容包里的“展示箱检查表”，将美容包内的产品及资料一一阅读及装配 列名单 ●对熟人的初次预约话术 ●对于已被女主人邀约，即将来参加美容课的客人 ● 美容延伸预。 ● 陌生预约 ● 暂定的预约 ● 克服预约中的反对意见 第二步：产品的五种销售技巧 第一种销售技巧：用产品使用的效果本身。 第二种销售技巧：“关爱试用法”销售 1．销售护唇产品 2．销售护手产品 假如正巧在对方家中，可以让她连脚部也用同样的方式试用！ 第三种销售技巧：用目录销售 第四种销售技巧：用电话（网路）销售 第五种销售技巧：展示销售 * 第一步：成功起步 整理美容包 在下列17种人后面填上我们所认识的人的名字，她们就是我们第一批的预约对象。 *热爱人们，并喜欢交往*喜欢拿到免费东西的人*最忠诚的成员，不会批评你的决定的成员*最忠诚的朋友，不会评价你的决定的朋友*喜爱化妆*从不使用化妆品*需要特别受到注意和关爱的人*有幼龄的孩子，想与孩子分开一下，喘口气*总是忙于帮助别人，而无暇照顾自己*总是忙，忙，忙……极少有自我放松的时刻*正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等*刚得到晋升，正有心改变形象*就要三十或四十岁了*和许多女性一起工作*几位愿意来你家参加培训课，帮你开始事业的邻居*刚开始做事或重返工作岗位者*正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢 你可以这样说：“＊＊＊（预约对象姓名），你好！我是＊＊＊（自己的名字），能占用你一点时间吗？告诉你，我已经是美国最著名的皮肤保养品公司——玫琳凯公司的美容顾问了！我非常兴奋！美容课是免费的，在课上你可以试用我们的产品，而且你没有购买任何东西的义务。现在公司要求我在下周内上满五堂美容课，我的培训教师说，在我邀请的客人中应该有一位是（加上预约对象的特别征，如：应该有一位是需要被人关爱的——。我立刻想起了你，因为你总是忙于帮助别人，而无暇照顾自己（注：这里一定要从个人角度来强调被邀人的益处）。你看什么时间对你比较方便？白天还是晚上？（只给她两个选择，这样她更容易决定。如星期五还是星期五？11点怎么样？）你可以邀请你的亲朋好友一起上课，但不可以超过六个人，你估计会有几个人来（等她回答，她也许需要一、两天时间才能决定。）” 除通过电话进行皮肤分析，取得皮肤资料外，可以提前一天进一步与她确认即将进行的美容课，你可以这样说：“明天＃点在（女主人姓名）家中进行的美容课一定会非常有趣，虽然只有六个名额，因为＃＃＃（女主人姓名）告诉我，你是一个……（强调客人的优点），所以她一定要预留一个座位给你，而我也非常期待着与你见面，我会做好一切准备，相信你会有很大收获的！” 我们在美容课中不断提示第二堂课美容课达８次之多，然后在个别咨询时，可以这样进行延伸预约：“身为你的美容顾问，我希望两周内再请你做第二次美容，这样可以了解你的保养计划进展如何，更重要的是我会帮助你选择一个最适合你的彩妆搭配，做一个完美的彩妆造型。”“同时对三或四个人进行美容和对一个人进行美容，对我来说是一样的。你看，因为＊＊＊（女主人的姓名）的乐施，我们今天才有缘见面，才有了这堂有趣的美容课，为什么不让你的朋友也有这样的机会呢？你看，什么时候比较方便，上半周还是下半周，白天还是晚上？” 在某个场合遇到某个可能成为美容课客人的人，可以这样预约她：“你穿套服装的确不错。颜色很合适你的肤色（从称赞她的服装，发型或微笑的诚恳赞美作为谈话的开始），正好我有一支唇膏的颜色可以和它搭配得很完美。”（说到这里，可以拿出我们玫琳凯名片来自我介绍，并且向她展示所说的唇膏，以及表示愿意提供免费的美容。向她简短说明我们品质优良的皮肤保养品，接着说，）“你想不起参加一堂免费的美容课？只要参加一次，你就能发现皮肤会有不小的改善。哪个时间比较适合你？明天早上或明天下午？” 如果，女主人因为不知道举行美容课的时间而犹豫不决时，不妨先做一个暂定的预约，可以这样说：“　那我们现在先暂定一个时间，如果到时你不方便可以打电话给我，然后，我们再变更日期。这样的话，让我们看一下日历找出觉得比较方便的日子，上半周还是下半周？你喜欢白天还是晚上？” 在预约的过程中，经常会碰到以下几种反对意见，我们可以这样来克服。 ◆ “我没有钱。” “我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况：我发现我们基本皮肤保养计划，每天花不到一听可乐的价钱。而你对我没有任何购买的义务，除非你喜欢我们的产品，并且开始使用，我可以为你计算出一个你比较舒适的付款办法。告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适，是前半周还是后半周？这只需要大约两个小时的时间。” ◆ “我没有时间，我很忙？” “太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，所以，可以同时做好很多的事情。一堂美容课只需要花大约一个小时的时间学习一些非常实