现代推销实务(第3版)电子课件.ppt

《现代推销实务（第3版）》电子教案 第1章 现代推销概述 现代推销的含义 现代推销的作用 现代推销的方式 现代推销程序 推销模式 推销员应具备的基本素质 推销观念 1.1 现代推销的含义 什么是现代推销? 现代推销---是指推销者帮助顾客认识和了解商品并激发其需求欲望，从而引导顾客购买商品的活动过程。 怎样理解现代推销的涵义 案例分析 一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间，所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然，浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客？ 1.2 现代推销的作用 对社会而言：推销是社会经济发展的一个重要推动力；推销是协调市场的供给与需求平衡的重要手段；推销能引导社会消费。 对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动价值的主要手段；推销是促进企业生产适销对路的产品发现市场机会的重要途径。 对推销人员而言：推销就意味着机遇和财富 1.3 现代推销方式 成本提供产品 1.4 现代推销的程序 1.5 推销模式 爱达模式（AIDA） 迪伯达模式（DIPPDA） 准确地发现顾客需求 埃德帕模式（IDEPA） 将顾客需求与推销品相联系 1.6 推销员应具备的素质 素质要求 敬业精神 +自信心 +团队意识 +诚信观念 能力要求 自我驱动力＋适应能力＋行动能力＋沟通能力 +创新应变能力 +自我调节能力+影响力＋学习能力 ＋总结能力 1.7 推销观念 所谓推销观念，就是推销人员在推销过程中的指导思想和行动指南。 产品导向推销观念 技巧导向推销观念 现代推销观念 1.7.1 产品导向推销观念  产品导向推销观念是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。在社会生产力低下，商品供不应求的卖方市场状况下,产品在市场上自然就成了“皇帝的女儿不愁嫁”,这个时候是“生产什么，就卖什么；生产多少，就卖多少”. 1.7.2 技巧导向推销观念 技巧导向推销观念是指推销人员认为只要掌握和运用好各种推销技巧就能达成交易的观念。 持有这种观念的推销人员非常注重自己的推销技巧的提高，往往把推销的成功归于自己推销技巧的高超，而把推销失败归于推销技巧的不成熟。他们往往不关心顾客的真正需求，更关心的自己的销售业绩，常常会把顾客并不需要的产品卖给他们，所以说“嫁出去的女儿泼出去的水”是这种观念的贴切写照。 1.7.3 现代推销观念 现代推销观念是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。 现代推销观念包括整体观念、服务观念、竞争观念、时效观念等。 第2章 寻找客户 ● 客户的类型 ● 寻找客户前的心理准备和基础工作 ● 客户范围的确定 ● 寻找客户的途径 ● 客户资格审查 2.1 寻找客户 客户的类型 ： 客户范围的确定 1. 根据商品因素确定客户范围 2. 结合企业的特点确定客户范围 3. 结合消费者状况确定客户范围 寻找客户的途径 1、地毯式寻找法 地毯式访问法是指推销人员通过普遍地、逐一地访问某特定地区内的所有住户和单位，然后从中确定自己的客户的方法。 优点:1) 地毯式的铺开不会遗漏有价值的客户；(2) 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到； (3) 让更多的人了解到自己的企业；(4)磨练推销人员意志的好途径。 缺点和注意事项:(1)成本高、费时费力，效率比较低； (2) 推销人员是冒昧造访，容易导致客户的抵触情绪；(3) 推销人员在不了解对方的情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与客户接触的效果也不会很好； 2、中心开花寻找法 中心开花寻找法，是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找争取有较大影响力的中心人物成为客户或得到他们支持，并通过中心人物来影响该范围内的其它人成为客户的方法。 中心开花寻找法的优点： (1) 可以生产“一石多鸟