百事可乐销售培训之大卖场销售步骤—28页.ppt

产品/设备位于当眼处 店堂内, 在货架, 陈列架和冷冻设备内的百事产品, 应该: 最先被消费者看到的饮料 醒目, 容易拿到 与冲动型产品相邻, 如: 休闲小食, 巧克力等  仓库内: 百事产品应放在最易提货的位置 产品生动化标准 百事国际创制了实行产品生动化的标准 例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸饮料 这些标准使你明确百事的要求，而又可以使整个市场的产品陈列保持一致的风格 创制: 以上活动挂图。 问: 你为什么认为采用标准拜访过程是一种好方法？ 在活动挂图上记录下学员的回答。 总结学员的回答... 标准拜访过程具有以下好处: 众人都采取一种推销方法，这使得培训变得较为容易 提出对客户代表(CRS)的明确期望 即便更换销售员, 客户仍经历相同风格的拜访 销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助 帮助我们成为更好的销售人员 提 问: 在你看来产品生动化是指什么? - 描述与它相关的活动。 允许小组自由发言－将他们的回答记录在活动挂图上。 可能的回答有：售货店门口的饮料堆头，能够让消费者看到百事产品 的陈列，将产品陈列在消费者购物常经过的地方 显示: 以上投影胶片。 解释: 我们的竞争不仅仅是碳酸饮料的竞争，还有果汁，` 水和其它饮料。在拜访客户时应牢记这一点。 下面让我们来看一下消费者的购买行为： 1. 75% 的购买决定是在售点内作出的。 因此，为促使消费者购买我们的产品， 我们应将产品陈列在消费者在店内购物时首先 经过的位置。 ( 续上页) 2. 90%的消费者不会在一家店内停留超过2分钟 我们产品必须容易看到，并且能够伸手即得。 3. 60%的消费者不会走完整个商店。 我们的产品必须占据多个主要陈列位置， 比如端头货架，陈列架，冰柜, 指示牌等。 强调: 务必解释“冲动性销售”斒 无计划的 一时冲动的 易受广告宣传影响的 显示: 以上投影胶片 解释: 对我们来讲百事国际(PCI)“产品生动化”是你在 购货点为使我们的产品具有更高的可见性，具有更大 的吸引力，更加方便, 并保证质量而从事的活动。 这些工作会增加我们产品在商店内的销售。 回顾: 投影胶片上的要点 方便意味着我们的产品要在尽可能多的售点出现 可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装 易得意味着产品在单个售点中占有多处陈列和 地一陈列位 - 货架 - 冷冻设备 - 其他陈列 优质意味着消费者能买到最高品质的产品 显示: 以上投影胶片 讨论:: 为什么以上几种方法, 能增加零售点的销量? 将回答记录在活动挂图上。 可能的回答有：大多数消费者是在店内做出购买决定. 清洁而有吸引力的产品会成为一种竞争优势 显示 - 以上透明片 解释- 我们要让消费者随时随地都能买到我们的产品 这意味着要让我们的产品 出现在 尽可能多地售点内 这将使我们的产品很方便地被消费者看到并购买 显示 - 以上透明片 解释- 我们要使每个售点都有恰当的品牌和包装满足 消费者需求之前, 我们已讨论了消费场合和客户类型, 以及当地主要客户类型所需的产品种类 恰当的产品生动化是让客户有恰当的产品满足消费者的需求 注意: 请参考斂突數ピ?4页, 有关Pepsi SKU的内容 显示: 以上透明片 解释: 我们也要使我们的产品容易被消费者拿到  回顾: 透明片中的要点 我们要使我们的产品在每一售点内都很容易被消 费者看到因为, 我们的产品是冲动型消费品, 我们要让我们的产品在第一时间被消费者看到 越容易让消费者拿到, 就越容易售出我们的产品 占取仓库内的最佳位置可以方便客户和你找到所需产品补货, 做陈列 显示: 以上投影胶片。 解释: 为了让你明确做产品生动化时对你的要求，我们 已经 创制了产品生动化标准 标准是指 － 我们期望看到的市场景象 你们每一个人都必须依照这些标准在每一个购货 点做好产品生动化工作, 并依据这些 标准来 衡量 你的 工作表现 强调: 这些标准也可确保我们的产品都以一致的风格 出现在市场上。 显示: 以上投影胶片。 解释 : 我们已知道 75% 购买决定都是在售点内即时作出的。 因此，要使我们的产品成为消费者走进售点后看到 的第