移动公司岗前培训—社区办事处运营管理.ppt

三、目前公司对社区办事处的定位及工作内容问题 办事处的定位是什么？ 主要工作界面有哪些？ 了解办事处的定位 一、乡镇营销中心的构思； 二、传统卖场销售与服务的延伸（扁平化）； 三、竞争对手社区经理对家庭客户的影响力带给我们的危机； 四、C类集团客户的服务缺失和商铺的遗失； 认识社区办事处工作界面 一、C类集团的------营销服务 二、商铺的---------融入与维系 三、营业厅的-------------运营 四、社区的-----------营销组织 C类集团及商铺的营销服务 拓展并维系C类集团及商铺的客情关系，研究并细分各类集团客户，有的放矢推进客户需求与业务完美结合。 问题二 网格内C类集团商铺如何分类？有什么特点？ 各个分类市场的商机有哪些？ C类集团及商铺的客户特征 1、工商企业居多，集团成员相对较少，多数仅两位数； 2、劳动关系简单，集团成员流动性较强，普通成员通信费用一般自理，组织忠诚度低； 3、普通成员相互联系较少，联系较频繁者为管理层和营销人员； 4、集团单位内部管理简单，单位品牌较弱，知名度低，属成本敏感型； 5、经营水平参差不齐，最感兴趣的是我们的客户资源如何为他们所用； 6、老板社会地们较低，体现自身价值是其共同需求，做好服务才有“火烤”； 7、集团成员总体素质不高，因此，对业务操作要求简单实用； 问题三 做好分类市场营销的关键点有哪些？ 针对商机开展销售有哪些问题和困难？ C类集团及商铺的生意经 一、问题 1、如何做老板的生意？如何通过老板上级主管部门做老板的生意？ 2、如何通过老板做管理层的生意？ 3、如何通过老板做普通员工的生意？ 二、基本功： 1、熟记数据；（如：辖区内集团数量、成员、本网用户、异网用户等） 2、“三 勤”： 腿勤：座商变行商； 嘴勤：敢于沟通、善于沟通、勤于沟通； 手勤：动手能力强，最好各方面都懂点；（智能手机系统及应用） 商铺的融入、维系与营业厅运营 一、营造良好业务环境，建立常态化的紧密联系制度，实施品牌与服务的推送，成功影响商铺、集团、小区的每一个成员，形成营业厅客流量的基本单元，让营业厅成为他们信赖的“客户之家”。 二、KPI：（1）、客流量；（2）、满意度；（3）、成效率 三、关键点： （1）、办事处团队成员的业务能力是影响客户感知的基本元素： （2）、建立内驱力才能从心里落地真诚服务客户的理念； （3）、团队共同学习、共同面对困难、共同持续改进是唯一提高的方法： （4）、多样化的传播途径（包括个人和公共两方面）是提高办事处影响力的支点； （5）、从座商变行商才能真正拉近客户距离，才能建成“客户之家” 社区市场的营销组织 一、拓展并维系各社区物业管理公司，协调相关资源持续开展社区营销活动，拓展各类个人或家庭业务。 二、KPI： （1）、小区宽带准入协议签订率； （2）、小区用户社区办事处品牌知晓率和满意率 三、关键点： （1）、低成本、多频次、真诚的关心与服务是起点，业务回报是支点； （2）、社区营销活动除了达成业务外更重要的是社区办事处品牌的传播； （3）、履行团队角色、发挥团队作用是营销组织的关键； 什么是长效考评？ 总体思路：按劳计酬，将个人与办事处团队的综合销售情况与每月收入挂钩。 （公司销售转型的整体思路） 优化：从业务计量到利润分配 四、长效考评 案例分析 岗前培训 --社区办事处运营管理 2010年9月 陈鹏 市场部渠道主管 630212005.5-2009.3：终端零售2009.3至今先后任职：旌阳渠道组市场代、旌阳渠道组组长、旌阳城区营销中心主任、市场部渠道管理助理、市场部渠道主管。爱好：足球 培训说明1、材料2、方式3、内容 制作桌牌 渠道知识回顾 问题1：德阳渠道目前共分几个层级，分别是？ 战略合作商、合作营业厅、核心专营店、普通专营店、特约代理点（一村一店) 问题2：目前德阳三大运营商存量客户数量和比例？ 移动210万，联通19万+，电信20万+ 问题：市场代表、终端销售经理是干什么的？社区主任与之有什么区别？ 1、对象：商家；商家；营业员、客户； 2、工作方式：分指标；销售能力提升；个人与团队的配合盈利； 3、考核方式：绩效；业绩；长效考评； 4、工作内容：拜访统计；销售指导与协助；单兵与带团队。 5、身份： 本期培训主题——社区办事处的运营管理社区办事处建设各阶段目前公司对社区办事处的定位及工作内容长效考评相关（工作内容） 什么是社区？ 中文名称： 社区 英文名称： community 定义： 通常是集中在固定地域内的家庭间相互作用所形成的社会网络。 社区是我们生活中不可缺少的一个综合基础的群众基础机构。他为我们居住在一个固定区域的居民群体范围内的居民