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什么是销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括有形的商品和无形的服务。 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。 我为什么要做销售 销售是除金融业外最容易赚钱的职业 我适合做销售吗 在参加陌生朋友聚会时，别人对我印象很不错，觉得值得交往。 我适合做哪个行业销售 SWOT分析法分析自己： 我是什么类型的销售 狼：单体能力薄弱，耐力超强、团队配合分工非常完美 成功销售者的类型 关系型销售 Top Sales具备的特质 勤奋、勤奋、更勤奋。 大公司和小公司 大公司和小公司：哪里的销售人员更好做？ 大公司和小公司 小公司人员面临的问题 销售界五大铁律 1、你越害怕担心的事情，它出现可能越大。 新销售入门 对公司的了解：做什么的、公司成立背景、产品及应用范围、人员规模。 新销售入门 你还应该了解： 2、陌生拜访 开始做销售啦 做销售的基本流程 电话拜访 电话销售的六个步骤 开始做销售啦 开启晤谈 说明致电缘由 说明目的 说明商品特性 解说商品 灵活处理客户异议 刺激购买 归纳一下客户利益 促成成交 及时的售后电话回访 后续服务 上门拜访成功的2大要素 上门拜访 形象的准备 自身的准备 名片、笔、记事本等 资料和工具准备 1、开场白 完整的销售过程 好的开场白能瞬间拉近客户的距离 开场白 我们问问题的目的 问对问题 问对问题 聆听 聆听技巧 聆听技巧 聆听技巧 聆听技巧 聆听技巧 聆听技巧 聆听技巧 处理异议 处理异议 处理异议 处理异议 处理异议 处理异议 处理异议 提出成交 提出成交 提出成交 新入行销售如何上手 上门拜访 1、目光接触，全身关注 请注视你的客户当好观众 如果客户注意到你没关注他，会产生结束的心理 即使你忙于记笔记，也要不时地注视客户，并微笑。 姿态一定要诚恳，客户也是见多识广。 不要在脑子里忙于组织准备反驳客户的言语。 新入行销售如何上手 上门拜访 2、肢体语言 身体稍微前倾，面向客户仔细聆听。 对客户的观点做出适当的反应，如微笑，颔首。 新入行销售如何上手 上门拜访 3、聆听时间的分配 聆听并运用聆听来的信息是销售面对面拜访的很重要部分。 一般情况下，在一对一的拜访中，你说话的百分比每超过50%的一个百分比，你的成功几率将下降2% 說 聽 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30% 开始做销售啦 上门拜访 4、千万不要打断客户的谈话 打断客户谈话是最严重的聆听错误之一，特别你打断谈话是为了表达你的反对意见。 当觉得客户要发言时，应该停止说话，开始聆听。 双方同时开口，客户有优先发言的权利。 除非客户跑题太远，你可以稍微引导下方向，其余的任何聆听都有可能带给你重要信息。 新入行销售如何上手 上门拜访 5、沉默 在报价后应采取策略性的沉默，先发言的人将丧失主动权。 有时在交谈的过程中，资深的销售人会采取沉默手段，而并不是一味保持谈话的连贯性。 新入行销售如何上手 上门拜访 6、模仿客户 对某些使用地方方言或特殊语言的客户，如果你也会，可以采用这种语言进行沟通。 新入行销售如何上手 上门拜访 7、做笔记 做笔记除了表示对客户的尊重外，还可以体现你对拜访的重视和负责任的态度。同时还可以帮你确定履行承诺，增加追踪的可能性。 除了和销售有关的数据资料外，也可以记录客户的兴趣，问题的偏好、顾虑、追踪事项、相关人员、生日、配偶、孩子，家庭状况等。 做笔记记得目光接触，切不可埋头书写。 做笔记可重复客户的需求、顾虑、异议，表示你完全了解客户的情况。 新入行销售如何上手 上门拜访 处理一个大问题的最好时机是在问题还没变大之前 新入行销售如何上手 上门拜访 当客户提出反对意见时，你的反应是。。。。。。 完了，没戏唱了。。。 这个客户没希望了。。。。 算了，放弃吧，太难搞了。。。。 跟客户解释：不是你说的这样的。。。。 觉得客户不懂仪器，蛮不讲理，难以沟通。。。 新入行销售如何上手 上门拜访 客户有异议是很正常的。客户的异议通常意味着： 机会 客户的异议可能有下列情况： 客户对产品有一定的了解。 客户有购买愿望，所以才会挑三拣四，说的一文不值。 客户对我们的产品和服务不够了解，需要更多资料改变他的判断和强化他的信心。 客户故意挑问题，来判断你销售水准，好在其它方面压你。 新入行销售如何上手 上门拜访 怎么处理客户异议 客户异议都有哪些 新入行销售如何上手 上门拜访 我们还要考虑考虑一下。 我们今年预算已经用完了。 我还要跟我老板商量一下。 过两天我们再联系。 我还没准备要买。 现在公司生意不好做啊，公司不太景气啊，金融危机