精品—2009年津品鉴筑营销策略报告.ppt

津品鉴筑2009年营销策略报告 本报告的思维结构 宏观经济整体情况 2008年市场成交情况 2009年天津住宅市场预测 北辰区市场总体情况 红桥区市场成交情况 津品鉴筑PK宝翠花都 宝翠花都后续推盘策略预测及应对策略 09年区域项目主要就是高层的竞争,首创后续推广变数较多,但主要会有两种可行性策略:平稳走量和低价保量 1.如果采用平稳走量策略, 在平稳走量的同时维持项目的利润,但是如果受到本案的价格阻击此策略将难以实现, 应对策略:由于此策略会和本案形成自然价格差,因此我们只要维持这种价格差,坚持品质路线就可以达到快速走量的目的 2.如果采用低价保量策略,首创会推出高层最差的产品,以更低的价格大量出货,换来资金的快速回流 应对策略:推出性价比最低的24#回应并达到走量的目的,并进一步挤压首创,若想达到资金的快速回流只能以更的价格销售 综合上述分析我们预判首创在没有重大条件因素的刺激下,会采用平稳走量的策略,除非后续需要大量现金支持的压力,被迫采用低价保量策略,但是代价将是非常惨重的,而且后续较大的出货量其可行性也不大 津品鉴筑PK御龙湾 楼盘竞争策略小结 项目总体营销分析 在目前的市场情况下,项目已接近现房下半年即将入住,到2009年底如果能达到销售总量的60%--65%,是比较理想的选择,随着市场的回暖转好,2010年上半年再顺利消化余房,而且能取得较高的利润空间 从产品上分析,本项目的高层和洋房产品既有明显的差异性,但是又相得益彰,高层和洋房产品有明显的价格差,可以满足不同的客户需求,并有可相互转化的可能,其次高层可以给洋房带来人气,洋房可以为高层提升项目形象 目前利润空间较高的洋房产品不可能走量太快,自然消化比较理想,利润空间较低的高层产品虽然竞争激烈,但是在目前市场情况下,可以满足走量的需求,因此建议09年的营销策略 高层放量 洋房平稳保价 洋房产品分析 高层产品对应的客户分析 一类客户本身居住的就是洋房,喜欢这的环境,改善环境不喜欢再住洋房(比如没有电梯\采光不充足\户型老\没有景观)现在想买高层,有比较强的支付能力,但是比较注重品质(对应23#的产品) 另一类喜欢本案的综合优势(交通条件\区位\户型),也喜欢洋房但是经济承受能力上负担不了,只能选择高层产品(对应20#的产品) 这是一个“客户为王”的时代！ 2009年，谁抓住客户，谁就是赢家！ 中原独特的推广方式---二三级市场互动 中原的二三级互动模式已经有几年的成熟推广经验,尤其是深圳和上海,天津中原吸收了其它中原公司的运做经验,在天津市场运做了很多的成功案例,目前天津中原二三级市场互动代理的项目有红勘领世郡\金地格林世界 \瞰海\大地十二城\水岸公馆等众多的项目,得到了众多发展商的认同,如: 在08年10.1黄金周为金地格林世界仅7天就成交了近200套,其他每月都保持在50套的销售速度 红勘领世郡从今年5月到11月通过此模式每月成交80套左右 在今年10月大地十二城运行此模式后每月都能成交60套以上 但是由于本项目开盘后至今,推出的产品都是价格较高的洋房类产品,客户群比较狭窄,运行此模式需要发展商付出较大的额外推广成本,而且效果也难以保证,因此中原没有启动二三级互动的模式,09年即将推出的高层产品具有总价比较低,面对的客户群广泛的特点非常适用此模式,因此在09年我们会启动二三级互动的模式.提供众多的客户资源,会大幅度的提高现场的成交速度 二三级市场互动工作执行办法 ①信息提供者以电话或传真的形式，将信息报给目标组别/楼盘，目标组别/ 楼盘经理收到信息后，核查信息的有效性并当天回复信息提供者。【互动登 记表】必须由目标组别/楼盘经理签名方为有效 ②信息提供者亲自带客户到目标组别/楼盘，必属互动合作关系（不管该客 户是否曾属于目标组别/楼盘之客户），同时需书面确认【互动登记表】 ③信息提供者电话通知目标组别/楼盘会带客户前往看盘，信息提供者与客 户都到达目的地必算互动（不管谁先到达）同时需书面确认【互动登记表】 二三级市场互动工作执行办法 ④信息提供者所属客户同行之直系亲属、朋友或其公司机构成交，均算 互动合作，同时需填写【互动成交报告】确认。 ⑤信息提供者所属客户之直系亲属、朋友或其公司机构，没有和信息提 供者及其客户一起前往目标组别/楼盘，如成交，前提需执行以上互动 行为①②③任何方算互动，否则不算互动。 ⑥信息提供者转介客户，在未经过信息提供者再