精品报告—龙泽地产金领时代项目营销定位报告.ppt

1、影响入市时机的关键因素分析 来自竞争对手的市场启示 销售道具的准备和制作 销售团队组建和培训 项目形象体系确定，案场包装定位 产品重新调整 竞争对手市场启示 销售过半的项目，不构成威胁 片区大量的潜伏项目 将会形成后市销售压力 尽快入市，抢夺客户资源 2、来自竞争对手的市场启示 3、产品重新调整 产品重新调整 按照市场规律重新调整产品 将会再经过数次调整和评估 按照市场客观情况，最多控制在五周左右的时间，但是若有时间的拖延，则与其它工作并行进展，避免时间损耗过大； 形象体系确定，案场建造 明确新的项目形象 结合形象重新进行包装 实现项目品质诉求 时间节点限制：广告公司设计包装方案+建造、包装案场，花费六周半时间； 4、项目形象体系确定，案场包装定位 销售道具准备和制作 重要销售道具沙盘及单体模型 项目整套VI系统 相关销售物料，宣传资料等制作 案场办公用品配备 销售百问等软性资料准备 时间节点限制：广告公司设计与模型公司对项目配合，需要三周半时间； 5、销售道具准备、制作 销售团队组建及培训 人员培训及考核 销售人员对区域市场跟踪了解 案场管理制度成型 相关销售用表等物资制作 销售人员工作制服制作或订购 时间节点限制：人员为重要环节，团队成型需要二周时间； 6、销售团队组建、培训 通过对影响项目入市时机的五大因素分析 项目最早的入场时间为6周以后 项目真实面貌揭幕最迟时间为7周后 建议项目7月中旬即入场接待客户，为正式销售做足准备 7、最终入市时机建议 项目销售推盘体系 项目入市时机判断 项目营销阶段及回款计划 项目开盘时机推断 项目推广费用估算 客户蓄水数量 竞争对手的开盘时间 周末开盘因素 考虑可能碰到的秋季房交会 项目推盘策略 影响销售的预售证 影响开盘时机的关键因素分析 影响项目预售的五证 影响大规模推广宣传的时间节点 影响客户参与蓄水，交纳小定的时间 时间节点限制：于项目正式蓄水前一周办理完毕，即8月中旬前办理完毕； 1、影响项目销售的预售证 房源批推售原则 分期房源的均好性 第一批房源与整体价格策略相结合 为第二批以及后续房源推盘留出弹性空间 控制房源数量，短期形成热销 2、房源分批推售策略 按照项目的体量分析，不可能在推售时一次性拿出全部房源消耗，必定需要分批推盘； 控制第一批房源数量，考虑秋季房交会影响，因此第一次蓄水时间不超过6周； 3、遭遇09年秋季房交会 秋季房交会影响 大量项目面市，蓄水、销售 本案也需加房交会进行展示、蓄水 保障房交会客户的最小化流失，在房交会后第一周周末开盘兑现； 但是同时考虑到房交会对客户的强大蚕食力度，在房交会前以内部认购的形式预先消耗一批质量较高的准客户； 综合周末开盘的因素 与直接竞争对手抢夺开盘时机因素 项目第一批房源最有可能的开盘时间为9月底 4、最终开盘时机建议 项目销售推盘体系 项目入市时机判断 项目营销阶段及回款计划 项目开盘时机推断 项目推广费用估算 1、项目整体销售周期判定 判定项目整体销售周期必须考虑的问题： 春节前后的两个月基本无法实现销售 项目自签订合同开始计算的准备期段效用不大 项目的整体销售周期为20个月； 06月初 07月中旬 09月底 案场包装完毕 开盘日 准备期 蓄水期 开盘周 营销时间轴 平销期 10月初 营销阶段划分时间轴： 营销事件节点轴： 08月初 蓄水开始 后续房源开盘 后续房源营销执行进程 平销期 后续房源营销执行进程 营销节点事件 宣传推广轴线 蓄水信息出台 形象户外宣传 准备工作完成 一期房源放号 9月中 媒体强势轰炸 各种强势媒体组合 选择性媒体组合 平销宣传 一期剩余房源平销 产品、景观发布会 事件营销、主题购房周 “客带客”营销策略 开盘日 后续房源 开盘 06月初 07月中旬 08月初 09月底 10月初 2、第一批房源营销阶段划分 3、项目回款计划 以下回款计划，假设在6月中旬之前确定双方合作意向,并且7月中旬正式进场接待客户为基础： 7月 回款1 亿 10月初 第一批 房源开盘 回款8千万 10年1月底 10年7月底 打开商业 销售 回款1.5亿 回款1亿 引入商业招商、宣传 10年9月底 回款1亿 11年1月底 11年3月底 回款至90% 项目销售推盘体系 项目入市时机判断 项目营销阶段及回款计划 项目开盘时机推断 项目推广费用估算 项目推广媒体组合 案场包装、形象宣传片、物料设计制作 分众及移动传媒 公共传播媒体发布（电视、广播、网络） 户外媒体（户外广告、路牌、车身） 平面媒体（报纸、杂志） SP、PR活动 1、项目销售推广费用预计 推广总预算 推广阶段 分配比例 阶段性费用 900万元 预热期 15% 135万 第一批蓄水期 10% 90万 强销期 10% 90万 后续持续期 65% 585万 为保证项目的