精品文案—2009年北京大运河孔雀城营销执行报告.ppt

1、联排客户特点分析 2、联排客户特点分析 3、联排客户特点分析---CD类客户 联排成交年龄主要集中在31-35岁，占到总数的24%； 职业主要集中在金融证券、房地产、服务业；居住区域主要集中在望京、国贸、太阳宫区域；工作区域以朝阳区、国贸、海淀区最多。 联排成交客户购房投资兼自主，多为多次置业，购买作为非第一居所用。 联排客户家庭年收入以30-50万为多。 其中， CD类客户年龄40-50岁，高于联排客户平均年龄；家庭年收入50-70万，高于联排客户家庭年收入；职位以私企老板最多，同时私企老板多选择按揭付款。 A、B类产品客户特征：事业处于上升期；有稳定的经济来源； 购买本项目做为父母养老用、周末度假用；C、D类产品客户特征：具有较强的经济实力，多为企业老板、老板、董事长、总经理和副总经理；购买本项目做养老或周末度假、自住用。 联排成交客户最认可因素：别墅生活、区域发展及升值潜力、南加州手工墅；成交客户最不认可的因素：周边商业生活配套、周边环境、教育配套。 从客户认同点来看：别墅生活体验以及社区园林、私家庭院满意；从客户疑虑点来看：对开发商品牌没认知；，社区配套不完善以及价格抗性较大 恒大金碧天下（君临山水） 09年恒大金碧天下推售货量 盘龙谷 09年盘龙谷推售货量 永定河孔雀城（沃土） 2、竞品项目优劣势对比 圈层选择：银行金卡理财客户、商会资源、陆虎俱乐部、雪茄俱乐部、私企俱乐部等…… 现场活动：当代中国艺术品展、慈善晚宴、 企业家联谊会、品牌汽车试 驾会、时装秀等 媒介渗透：企业内部网络、企业内部刊等 C、D类保持稳定，不进行价格调整 A、B类在保持现有总价优势的前提下,1.2和1.3标段实现平稳走量均价保持在4800元/平米，2.1标段作为利润贡献点均价可小幅上调至4900-5000元/平米 3.叠拼现场道具、物料及包装展示 1.叠拼客户基本信息 2.叠拼客户购房用途和付款方式 3.叠拼客户需求分析 核心客户——度假、养老型需求购买客户 A、CBD精英 向中产奋进的群体 多为外地进京的人员，认同项目的区域位置和高品质的居住环境以及更舒适的生活空间，目前作为1.5居所度假用并为以后接父母养老做准备； B、经济实力有限的北京本地人 年龄偏大50岁以上，但是厌倦了北京高密度的生活空间，有郊区休闲度假养老的置业需求； 重要客户——投资客 认同区域的未来发展潜力，看准目前的经济形式，抄底投资房产注重投资回报率以及产品形式的稀缺保值性； 边缘客户——地缘性客户 关注物业类型以及小区环境，有改善居住条件的需求。 叠拼成交客户年龄集中在50-55岁，占到总数的55%；有26%的客户从事房地产行业；客户居住区域以朝阳区为主，其中望京、太阳宫、朝阳公园区域最多；工作区域以海淀和西城客户最多 叠拼客户以投资兼自住为主，有64%的客户把本项目作为非第一居所用，且有69%的客户为多次置业 从叠拼客户认同点与疑虑点看，叠拼客户最满意的因素分别为：庭院、产品设计与价格合适，最不满意的因素为周边环境、教育配套、周边商业生活环境与物业管理； 从叠拼产品各类型的消化来看，选择下叠的客户经济实力较强，看重下叠赠送的花园，选择中叠以及上叠的客户经济实力一般，主要看重别墅生活体验以及上叠的露台赠送； 从客户抗性来看，影响客户成交最主要的因素为周边商业生活配套、产品展示欠缺以及交通问题。 2.永定河孔雀城竞品分析 2009年永定河孔雀城推售货量 3.锦绣香江竞品分析 2009年锦绣香江推售货量 4、竞品优劣势因素对比 ACTION-1情景式叠拼清水样板间 利用目前经济形势不景气 ，单位缩减普遍缩减活动费用，与东部企业资源嫁接，增强项目口碑。 圈层选择：东部区域外企、国企、东部写字楼、产业园区等 活动形式：一日游、欢乐嘉年华、缤纷水果节、投资讲座 媒介渗透：直邮、工会、企业内部网络、企业内部刊物等 未来之旅”包装建议 1、推荐他人成为会员：5分/人；推荐您的非会员亲友成为万客会会员，每次可获得奖励积分5分。 2、推荐参观大运河孔雀城：5分/次；会员推荐非会员现场参观项目（需做现场签名登记或刷卡确认），每次可获奖励积分5分。 3、参与活动：5分/次起；会员参加各类指定有积分赠送的项目活动，视活动规模情况每次获积分5-20分。 4、推荐购房：10分/万元；会员推荐会员或非会员购买本项目，按积分期内推荐成交金额（总价取整四舍五入原则）给予相应奖励积分：每万元10分。 5、网站参与：1分/次起；会员本人在项目官方网站或论坛参与或响应指定活动，每次将视情况获积分1-5分。 三个强化