精品文案—汉嘉杭州江南文苑2009年整体营销策略.ppt

宏观形势——09年经济形势将比想象的更糟 宏观形势——09年宏观经济面临的国内外环境更加严峻，经济增幅将会继续向下调整 2008年，为本轮经济增长周期的转折之年，国民经济增幅由上升趋势转为下降趋势。自一季度开始增速逐季放慢的态势十分明显，但全年经济增长仍将达到10%左右。 为防止经济增长下滑过快，党中央、国务院及时对宏观经济政策做了微调，调控目标由“两防”转为“一保一控”。 展望2009年，宏观经济面临的国内外环境更加严峻，经济增幅将会继续向下调整。为防止经济过度下滑，2009年宏观调控政策取向应对去年以来的“偏紧型”政策进行调整，采取中性偏松的政策，即在“稳健的财政货币政策”下进行结构性松动。 2009年，我国GDP增长预期将达9%左右 宏观形势——中国经济09年不是底，经济发展将继续艰难 房地产市场形势研判——2009年市场萎缩，持续低迷，预计2010年市场将会复苏，仍以存量消化为主，2011年房产市场将会回暖 今后两年我国房地产市场走势非常不乐观。我们认为:2008年房屋成交量同比2007年将出现大幅下滑,估计萎缩3-4成,但由于全国房价拐点出现在第三季度,因此2008年全年房价同比2007年,依然呈正增长,不过涨幅将由2007年的18%（商品房）大幅回落到5%左右的可能性较大（预计与2006年4.4%的涨幅相近）。至于2009年,全国房屋成交量将依然在低位徘徊,但全年成交价格将比2008年出现负增长。2010年全国楼市触底反弹的可能性最大。 ——上海易居房地产研究院综合研究部部长 杨红旭 区域市场：逐步向城市化过渡，已成为市区的同城板块；随着住宅品质走高区域认同感提升，成为杭州外溢客群的首选置业区域 区域市场：9月底以来，市场进入上市高峰期，同质化竞争异常激烈 开发商品牌、价格、、现场展示、高效的销售执行力是淡市下楼盘成功的核心要素 淡市之下,必须以合理的销售策略——合理的价格推盘策略,出色的现场展示（现房实景展示+销售现场包装），高效的销售执行力；和出彩的推广策略——深入人心的品牌形象包装及推广，吸引消费者关注，消除消费者观望情绪，由此在市场上发出最强音 硬质铺装 采用大量的软景 以大量软景铺装替代硬质铺装，向消费者展示温馨惬意生活时刻！ 销售展示条件的提升——真实生活场景展现(样板区） 儿童戏水场景 供来访客户小孩游戏 分不清稻草人还是园丁 通过一站式——示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户 样板区参考图 销售展示条件的提升——真实生活场景展现(样板区） 真实的生活化的冰箱 生活中水池场景 调味品真实呈现 生活中的儿童桌 Angle女儿房 销售展示条件的提升——真实生活场景展现（样板房） 项目诊断 1 销售策略 2 市场研判 推广策略 3 报告思路图 推广诊断 销售诊断 竞争分析 销售策略提升 销售执行提升 销售展示条件提升 销售执行的提升 销售人员信心提升 销售模式提升 销售流程标准化提升 销售人员信心提升 问题：楼市大环境处于严冬，江南文苑销售趋缓，销售人员信心下降。 对策：①政策面培训：阶段性对销售人员进行市场形势培训，重点围绕政府对楼市的重视与扶持，说明楼市前景可期； ②企业文化培训：就杭房地产实实在在做产品……企业文化对销售人员进行培训，杭州企业品牌是江南文苑销售去化的强力保证，增强销售人员信心； ③市场面培训：定期组织销售人员就竞争产品楼盘进行调研踩盘，完成市场调研报告，以例会形势交流点评，优劣势分析凸显本案优势；④产品面培训：以标准销讲为出发点，结合项目开发工程节点进度，阶段性对销售人员进行项目优势强化辅导，与时俱进。 销售团队的提升 销售人员信心提升 销售模式提升 销售流程标准化提升 在现在这个非常时期，面对观望加剧的客群，面对刚求需求为主的客群，我们需要改变！从在售楼部坐等客户→主动出击！ 主动出击！——行销 销售模式提升 建议：建议销售人员主动走出售楼部，针对目标客群聚集区域——滨江高新区企业、滨江区大学城各高教园区进行宣传资料直接派发或是配合精确DM和短信投放，拉动购买需求。 原则：发挥、提升销售人员的主动性，充分开拓潜在客户资源。 行销——主动出击 销售模式提升 销售团队的提升 销售人员信心提升 销售模式提升 销售流程标准化提升 销售流程标准化建议 目的：通过提升销售执行的标准化作业，提升整体楼盘的品质形象，同时提升江南文苑来电来访意向客户的成交率。 关键点：①标准化表单运用是规范销售流程的基本；②标准化销售话诉（包括针对竞品的销售说辞，项目自身介绍的销售说辞……）是促进销售的有力武器。 参考图：表单之一 江南文苑09年上半年重要节点总结： 2月 江南文苑续销期 5月 人居展 5月or6月外脚手架拆除 2月样