精品资料—成都国龙御景名都项目全程营销规划报告.ppt

一、销售周期划分 二、售前工作准备 三、销售实施 四、销售合同执行监控 五、销售结束 六、销售策略 七、销售培训 第六篇 国龙·御景名都销售顾问、销售代表 一、销售周期划分 二、售前工作准备 三、销售实施 四、销售合同执行监控 五、销售结束 六、销售策略 销售顾问、销售代表 1、销售文件 及资料销 售前，应 准备好有 关的文件 及资料。 2、销售现场 接待方式 准备 3、工场现场 销售整理 布置 4、客户档案 记录 1、收款催款过 程控制 2、按期交款的 收款控制 3、延期交工的 收款控制 4、入住环节的 控制 5、客户档案 6、客户回访与 亲情培养 7、与物业管理 的交接 1、启动形象推广和内部认购期 2、引爆期 3、持续推广强销期 4、保温期 5、尾盘冲刺期 策略之一：制造 声势 策略之二：生动 地提示物业价值 策略之三：创造边际价值 策略之四：强调售后服务 策略之五：迅速实现销售，以求降低风险 策略之六：主动出击 1、销售有关 文件保管 2、售楼人员 的业绩评 定 3、销售工作 中的处理 个案记录 4、销售工作 的总结 1、客户购房心理 分析 2、购房情况介绍 3、认购书的签署 4、正式合同的签 署 5、办理银行按揭 6、收款过程设计 7、情况汇总 8、客户档案记录 9、法律问题咨询 10、价格谈判的原 则和策略 七、销售培训 1、培训时间 2、培训方式 3、培训地点 4、培训人员 5、培训目的 6、培训内容 一个业务高手必须具备五大招 2003年5月18日----6月18日（或是6月28日） 一、销售周期划分 1、启动形象推广和内部认购期 2003年6月18日（或28日）---9月18日 2、引爆期 2003年9月18日----2003年12月31日 3、持续推广强销期 2004年1月1日----2004年3月18日 4、保温期 2004年3月——2004年5月底 5、尾盘冲刺期 1.1预售许可证及当地政府允许房地产开发商进行预售的法定文件。 1.2购楼须知。是发展商印制的宣传文件，指导顾客的购买行为。向顾客 说明认购的程序及要求。 1.3售楼书。实际 上是产品说明书，让顾客全面了解楼宇的有关信息。 主要介绍发展商的情况，开发经营的，楼宇的位置、面积、层商、用 途、设计造型、选用的材料、装修标准、配套设施及物业管理等，并 附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。 二、售前工作准备 1、销售文件及资料销售前，应准备好有关的文件及资料。 1.4售价表。发展商制订的楼盘价格表。主要是针对不同户型、楼层和面 积而制订的单价及总价，以及可供选择的付款方式和折扣，使顾客对 各单元售价一目了然。售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。 1.5认购书。顾客确认购买售楼人员签订的协本身不具有法律效力。顾客 缴付定金后签订认购书，内容主要包括：顾客姓名、所购桉宇的名称、 桉号、户号、面积、价格、已支付的定金、所选择的付款方式及双方 的一些规定等。 1.6买卖合同。顾客与公司签署的正式合同，具有法律效力。合同规定了 买卖双方的各种权利和义务。 1.7楼盘表。发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。 楼盘表记录了各楼层、户型、户号的业主名字（称）。参照《成交客 户登记表》 1.8售楼指导书。指导售楼人员工作的内部文件。目的是让售楼人员掌握 楼宇的详细情况和明确销售任务，做到心中有数，有据可依。指导书 内容主要包括：楼宇开发的背景情况（土地价格、总投资额、合作伙 伴等）、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目 标市场、广告重点等。销售过程中某此内容的变更和修改要及时通知 售楼人员。 1.9按揭协议书。发展商需要银行按揭服务时与银行的合意向书。说明银 行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。 销售现场准备包括销售资料齐全，楼宇的模型、图片位置突出，光线明亮，办公环境干净、整洁、有序。 对于不同顾客的来访要有不同的侧重。对于来电询问，要礼貌、热情地回答顾客的问题，并姓名和电话以备回访。 2、销售现场接待方式准备 要包括围板和样板间的布置。 围板要醒目、干净、简洁、色调明快、字体工整，标有该建筑物的标识、发展商名称和售楼联系地址、电话，并视具体情况定期翻新。 样板间一般单独搭建或迁在较低的楼层，便于顾客，参观。样板间装修和布置的品味要高，使顾客易于联想，产生购买欲望。 3、工场现场销售整理布置 本阶段客户档案记录的目的，一是便于对准客