终端拜访管理—方法、工具、流程、制度.ppt

课程目录 第1章：终端拜访管理工具及其使用方法 第2章：业代终端拜访工作流程（终端拜访8步骤） 第3章：城市经理终端拜访工作流程 第4章：终端拜访管理工具汇总 附1：区域市场操作的一般流程 附2： 终端精耕的操作管理流程 第一章 终端拜访 管理工具及其的使用方法 “零售网点分布图”与“零售客户信息汇总表” 第一节 “1图1表”的调查与绘制 “1图2表”的定义 零售网点分布图（含终端类型、编号、拜访路线） 零售客户信息汇总表（含终端档案、容量、开发状态等） 业代的终端拜访记录表 3.1执行“计划性、标准化拜访”：执行拜访计划＋终端拜访8步骤＋店内形象8要素管理标准 3.2记录终端拜访工作内容：含拜访工作记录、店内形象7要素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需支持等。 3.3“1图2表”的落实，需要很多配套的管理制度、流程、报表的配合；是公司的终端销售管理运作系统的基础。 一、德泰零售终端的分类方法（简化） 按终端同类产品月均总销量分类－A、B、C、D A类：1万以上 B类：5千－1万 C类：2千－5千 D类：500－2千 按零售业态 ■超市； ★母婴店； 按开发状态分类： ▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发 例如： ■A▲表示：超市、总量1万以上、重点终端 二、零售终端调查培训、执行、核查与奖惩 终端调查的工具： 零售终端信息调查表－模板； 终端调查的要求和方法培训； 终端调查计划：调查路线安排和调查工作计划表； 终端信息上报、核查流程与奖惩办法； 终端调查的成果－“1图1表”－操作与管理依据 零售网点分布图（见模板） 零售客户信息汇总表（见模板） 零售网点分布图－乡镇网点分布图 零售网点分布图－城区网点分布图 四、拜访路线规划方法 ①路线上的乡镇在从县城出发的同一条主线路上，每条线路至少1个重点乡镇＋2个城区终端；合计4个以上终端。 注：1个乡镇有多个终端，必须在同一路线上，当天依次拜访完。 ②同一条线路上2个重点乡镇，赶集日期必须错开； ③业代及助代的每日拜访行程安排：早晨从县城出发，8:30前必须到达乡镇，对乡镇的每个终端进行逐一拜访；下午17：30－20：30期间拜访城区专卖店及大卖场； ④专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前；若有需要与大卖场相关负责人交涉的事情则必须在下午15：00前到达。 路线规划－－乡镇零售网点拜访线路图 路线规划－－城区零售网点拜访线路图 第二节 拜访频率设定、拜访工作量测算与人员配置 一、确定终端的拜访频率、拜访工作量 确定业代及助代需要定期拜访的终端明细、分工 确定每个终端每月拜访频率（每月拜访次数） 根据该路线终端类型（重要性） 、目前的开发阶段及每月赶集天数确定。 拜访工作量计算： 1个人－按拜访频率要求－将所有路线拜访完－所需要的天数之和N。 二、确定人员配置 业代＋助代数量＝N÷20 业代及助代每月用于终端拜访的参照标准为20天； 每条拜访路线的基本标准为：城区2个终端＋1个乡镇，每条路线1天拜访完。 专职营养顾问 单店总量2万以上的店可考虑配置专职营养顾问，目标销量可以达到5000元以上。 第三节 确定业代、助代负责的终端明细与销售目标分解 详见：《业代、助代、专导负责的终端明细及销售目标分解表》 重点终端申报，新增终端上报 业代每月在《零售客户信息汇总表》的“重点终端申报日期”填写本月新增重点终端即可（详见模板） 业代、助代负责的重点终端数量标准 业代最少5个重点终端（不含专导门店） 助代最少5个重点终端（不含专导门店） 业代和助代每人负责的终端总数至少为15个 第四节 业代的终端拜访计划 终端拜访管理始于－－销售目标分解、月度工作计划 城市经理将目标分解到县 重点县：A－B－C（目标9－6－3万） 非重点县：D类（目标3万以下） 每个县由城市经理协助业代将目标分解到终端 重点终端（纯销目标？铺货目标？） 非重点终端销售目标 终端覆盖计划：计划覆盖终端明细及覆盖时间进度、卖入的产品组合、合作条件、销量目标（铺货目标） 月度重点工作计划与总结 一、业代/助代的终端拜访计划表－月计划 二、业代/助代的终端拜访计划表－周计划 第二章 业代的终端拜访工作流程（终端拜访8步骤） 通过对以下工作流程的制订与执行能规范每个员工的销售动作，便于城市经理对业务人员的销售行为进行监督与考核，从而逐步提高业务人员的销售技能，达到提升销售额的目的。 二、乡镇与城区终端的拜访路线与时间安排 说明 ①每条线路至少1个重点乡镇＋2个城区终端。若同一条线路上2个重点乡镇，在规划线路时这2个乡镇的赶集日期必须错开。 ②重点乡镇尽量在赶集时拜访，原则上必须8:30前达. ③对重点镇多个终端的拜访顺序为：核心店店内要素整理→其它店店内要素整理→返回核心店做店内销售→整理离开核心店→到