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WELCOME TO 大客户销售技巧 WHO AM I? 张利庠： 历史学学士 哲学硕士 管理学博士 经济学博士后 十佳企业培训师 课堂公约 准 时 全程参与 心胸敞开 关闭手机 充分交流 共享成功 原 來 如 此 ! 原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗! 什么是大客户？ 为什么要做大客户？ 环境混沌 Environment 1、非确定性 2、非有序性 3、非物质性 4、非对称性 怎样做大客户？ 请您谈一谈 您拜访大客户与小客户有什么不同、经验如何？ 原來如此! 記錄表 1、过程漫长，需要？ 2、程序复杂，需要？ （团队协作、各个击破） 3、约访困难，需要？ 4、需要不明，需要？ 5、关系繁多，需要？ 6、决策理智，需要？ 我们到底在销售什么 ？ 顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身 对自己： 对销售： 对客户： 对公司： 对自己：充满自信，志在必得 对销售：热爱行销，坚持不懈 对客户：诚心诚意，设身处地 对公司：信任忠诚，共同发展 銷售程序 访前分析？ 素质准备 人生六力 A、调整心态——心态力 B、构成目标——目标力 C、自我超越——超越力 D、情商协调——协调力 E、树立信誉——信誉力 F、身心平衡——平衡力 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。 心态转换 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识 感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障 感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧 感激所有使得你坚定成就你的人 职业分寸 热情而不失态 坦诚而不粗率 自信而不自大 诚实而不呆板 谦虚而不虚伪 大方而不挥霍 勤俭而不吝啬 活泼而不轻浮 坚韧而不固执 果断而不武断 随和而不迁就 精明而不圆滑 成熟而不世故 勇敢而不鲁莽 忍让而不怯懦 1、谁是准客户 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How ---- 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 客户资料库建立 头脑风暴会： 我们可以通过哪些方法来找到 更多的优质准客户呢？ 2、寻找准客户的策略 1、从认识的人中发掘(倒别司标) 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等 目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？ 　　　 3、编织客户关系网络 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此