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团体保险专业化销售流程预约与初访 团体专业化销售流程 ——预约与初访 （讲师介绍） * 时间5分钟。 团体保险专业化销售流程 调研 维系挖潜 促成与签约 计划书制作 再访与建议书 预约的概念及方式 初访的目的及方法 预约的目的就是争取和客户直接见面， 获得面谈的机会，是团体业务开拓的一个 重要环节。 预约的概念 电话约访 陌生约访 信件约访 电子邮件约访 缘故介绍约访 预约的方式 预约环节的主要手段是电话约访。如果你不知道该找谁，可先打电话到单位办公室，有礼貌的说明你的身份、来意，询问哪个部门、那位领导负责，然后拨通他的电话。 陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业务中是不适合的，因为我们界入的是对方的工作，其缺点在于： （一）不礼貌，容易扰乱对方的工作。 （二）降低身份，使人联想起叫卖小贩。 （三）降低效率，很可能出现找不着人或找不对人的现象。 电 话 预 约 陌 生 拜 访 一般不会被拒绝 种种借口推脱 直接可以与领导约定事宜 不一定找到人、找准人 对象全神倾听，易沟通 近距离接触，易产生抵触心理 省却不必要时间，效率高 有等候、客套、铺垫环节 工作环境熟悉，放松 遇到拒绝会产生挫折感、灰心 客户积累快，一天几十访 拜访量有限 重要的第一声 　　 要有喜悦的心情 　　 清晰明朗的声音，打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “听”得出来 不要过多地涉及产品 不要用其上级压迫客户　　 认真清楚的记录：　　 随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指① When何时② Who何人③ Where何地 ④　What何事⑤　Why为什么⑥　HOW如何进行 挂电话前的礼貌 ：不能在客户之前挂电话　　 电话礼仪要领 简短性、创造性、吸引力的开场白 三分钟原则 亲和力拉近双方距离 明确见面的时间和地点 了解单位背景： 社会形象；行业地位；历史；现状；组织 架构；人数；男女比例；年龄分布；产品 销量；利润；收入水平；福利状况 确定保险主管部门： 　　总经理；人事部；财务部；行政部；工会 了解决策人和经办人： 　　姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格； 爱好；家庭；车牌；电话 预约前的准备工作 树立信心 与客户放在同等地位 保持愉快的心情 制定每一个有限目标 从思想上重视电话约访 准备承受挫折 平常心 期望太高，失败较不易复原； 期望太低，也不易品尝到成功的果实 一个良好的办公环境(太嘈杂会怎样?) 一个记载客户姓名和联系方式的名单（没有目标会怎样？） 一支笔和一个访谈记录本(要求客户暂停会怎样？) 一杯水（自己的声音听起来沙哑会怎样？） 必要时可以将约访的主要问题依次写下来，方便询问，方便和自己的预定目标做对比 拒绝处理 拒绝所有推销形式 拒绝保险推销 拒绝该业务员 拒绝产生的原因 解决拒绝的方法 时间上采取先缓后紧的方式，比如用打电话的方式慢慢接 近客户，表现出有理有节，温文尔雅、不急不躁。等到客户接纳你，再把适合他们单位的操作方式介绍给他。 态度上采取尊敬理解，用通情达理的心态打动他，学会作 倾听者，给客户发泄和表达的机会。只要坚持下去就一定能得到客户的接纳。 形式上应采取远距离、多种形式沟通的方式。 回避再次面对拒绝的情景，否则就会丧失补救的机会。 “我现在很 忙，过一段再 说吧” 确实没有时间，则只好过一 段再联系；他本人或其部门 部负责保险，则最好换一个 部门联系；对寿险不感兴趣， 风险意识差；若其具备投保 条件，则可以采用陌生拜访， 直接找负责人面谈。 “你们已经有 人来过了，为 什么你们公司 有那么多人 ……” 这时往往意味着以前的业务 员工作没有做好，未能让客 户满意。你有责任化解怨气 并争取机会，可以说“抱歉， 如果我打扰了您，请多原谅， 不过之所以那么多业务员和 您联系，是因为保险对贵单 位很重要，对管理有好处， 不知您是否愿意让我再给您 介绍一下？” 常见问题及解决方法 “你们都保什 么呀？” 这表明对方对保险感兴趣， 应迅速简洁的回答“我们的险 种和操作方法很多,很难在电 话里说清楚，您如果有时间， 我最好还是登门给您介绍一 下。” “我们已经保 过了” 这类客户有一定保险意识， 是优秀的展业对象。应马上 追问“请问贵单位都上了哪些 保险？”得到回答后，可以说 “看来贵单位的保险意识很强 ，不过您对我们还不太了解， 各公司都有自己的特色，不 知最近您有没有时间，我很 想当面给您介绍一下。” “你们的费率 低吗？” 证明客户有保险经验和经历。 可以说：”费率和风险程度有 关，我们根据风险可以降费， 也可能加费，各公司都