体验式营销时代,务技能创造价值.ppt

* * * * 体验式销售服务实施方式　 项目尾销期 24小时物业服务热线 制定社区系列管理制度。 持续开展社区文化活动 正式入伙前筹备工作 越来越多的实践经验证明，体验营销将成为产品赢得市场的利器。 体验式销售服务，势必将为房地产行业的发展注入一枚强心针， 为房地产销售带来不可估量的成效！ 体验式销售服务实施方式　 在行业销售的冬天，我们面临着： 追涨杀跌的消费心理； 广告费用投入产出性价比持续下行； 对产品字面化宣传造成审美感的疲乏，更难以激发消费需求； 投资热钱快速退场，剩下的客户对日后使用实用性考虑更多 当打折、优惠与降价都不能打动客户时，需要换个角度 从情感与体会中去令他们建立对日后物业价值和生活质素的信心 我们将设计主题， 把样板房改为住所， 把会所改为私家party， 把园林改为露营地， 把资产管理有效展示。。。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 房地产行业中的体验式营销 体验式营销尚未引起足够的重视！ 纲 要 传统物业服务与体验式销售服务 传统物业服务与体验式销售服务 传统的物业服务 市场调研 前期研究 方案策划 前期介入 接管验收 入伙办理 策划阶段 前期准备 启动阶段 物业管理方案、物业公司选择、早期介入 成立管理处 迎接业主 日常物业管理 传统物业服务产品线，基本处于房地产行业价值链的末端，对房地产营销并没有直接促进作用。 传统物业服务与体验式销售服务 体验式销售服务 体验式营销的专有工具——体验之轮（Experiential Wheel） ： 感官─情感─思考─行动─关联 “感官”引起人们的注意； “情感”使的体验变的个性化； “思考”加强对体验的认知； “行动”唤起对体验的投入； “关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 传统物业服务与体验式销售服务 客户购房体验与消费心理分析 传统物业服务与体验式销售服务 体验式销售服务示例： 售楼处体验 样板房体验 园林体验 会所体验 管家服务体验 售楼处体验： 提供专业的泊车指引、细致周到的迎宾服务、特色吧台餐饮等。 服务示例： 客户停好车，着装整齐的保安微笑着为客户打开车门，一个标准敬礼： “您好，欢迎光临。之平管理为您服务！” 进入售楼处，服务员适时端来饮料托盘，橙汁、可乐、苏打水任选，让客户感受尊贵的服务。 创新1： 突破原有的“销售中心”、“接待中心”、“售楼处”的概念， 从名称到功能上进行创新，结合物业服务创造体验式营销。 售楼处体验： 创新2： 体验式导购服务——现场服务人员如同导游一般，带领客户参观样板区，并且在各个样板房设有家庭生活场景模拟演绎（在看电视、溜狗、聚会、样板房内要有非常温馨的生活气息），而销售中心则准备咖啡、饮品或功夫茶等，服务人员的制服可以借鉴导游人员或酒店服务生。 售楼处体验： 创新3： 智能化购房体验——整个销售现场都是一个智能化的体验环境，客户可以自己操作洽谈桌上的电脑，或观看由背投放映的整个小区的三维广告片，所有的房源信息都输入电子销售系统，可以打印出客户须知，也可以自动打印定单，客户只需签名即可。 售楼处体验： 案例：深圳·幸福里 会所部分的模型，随遥控徐徐下降，呈现在面前。 在销售人员为客户轻声讲解的过程中，物业服务人员则手持模型的灯光遥控器 在旁边配合，当讲到某栋产品或户型时，灯光便随之点亮，配合十分默契。 分户模型展示区，三面墙壁的巨幅画面均是从项目位置航拍的深圳夜景。让人在观赏户型的同时，亦能感受到窗外的视野景观，给予客户更立体、真实的视觉感受。 在介绍完产品后，销售人员指引客户进入洽谈区，洽谈区设有ILLY咖啡供应，服务生呈上咖啡时，附送的纸巾上也印有项目的LOGO，细心尽显。洽谈区除开阔的座席外，还设有多间独立洽谈间，让客户在享受尊贵服务的同时，亦能拥有私密的空间。 遥控升降模型 “幸福里”LOGO 样板房体验： 具有亲和力的样板房解说、居家生活展示、生活健康顾问等。 服务示例： 进入样板房，完全像回家一样的感觉。“女主人”会端来鲜榨果汁欢迎客人，而且会主动跟客户聊聊家常，带客户的孩子参观儿童房，让客户享受到居家的自在舒适的感觉。 创新1： 体验式情景制造—— 由“女主人”为在现场为客户榨果汁，并进行现场讲解； 现场“小物件”的营销：如书房摊开一半的书本，温热的咖啡散发的咖啡香，阳台上的画架展示尚未完成的作品，儿童房散落的画册、溜冰鞋、游戏机等等，客厅循环播放影音大片，主人卧房里女主人的香水、化妆用品、饰品，随意摆搭的睡衣等，营造出强烈的家居体验感。 样板房体验： 案例：深圳