农夫山泉费者促销实例.ppt

sdf 整合营销的框架图 看看这些案例，属于什么类型？ 看看这两种的区别！ 赠品的选择和开发 有吸引力（目标消费者/购买决定者） 物美价廉，最好是零售利润高或稀缺的商品 多样化，推陈出新 使用频率高 品牌提示作用 与产品特性相吻合或体现关联性 不能喧宾夺主 价格合适 体积搭配 赠品促销活动的注意点 赠品价格不宜过高，容易给消费者造成“产品价格定价较高，利润空间大”的感觉，使消费者产生对产品暴利的怀疑；赠品价值不宜过低，低价值的东西给人感觉企业回报消费者心意不诚 对活动成本举行管控 考虑消费者参与的成本与便利性 时间控制合适 赠品的管控要严格 赠品只是附加价值，要把精力放在产品benefit的介绍上,不能本末倒置 加量不加价 其他形式的促销方式介绍 联合促销 会员制与积点促销 兑换券 大奖赛 有奖问卷 展销会与Roadshow 促销方案的设计与实施 确定促销活动 的目的 分析促销活动 的背景 设定促销活动 的目标 分析可以使用 的资源 促销方式 的创意确定 确定工作 时间表 促销门店的 谈判确定 促销物料的 设计制作 促销人员的 招募培训 促销活动的 实施 促销活动管控 和阶段小结 促销方案的 调整与再实施 实战演练 第一组30%500农夫果园促销,背景新包装上市 第二组50%500汇源全有促销,背景农夫新包装促销 第三组杏花村月饼促销 第四组冠生园月饼促销 净含量：500ML 价格:3.3元/瓶(卖场) 假设厂商毛利39% 配料：纯净水、白砂糖、胡萝卜原浆、橙浓缩汁、苹果浓缩汁、柠檬酸、柠檬酸钠、稳定剂、维生素C、β－胡萝卜素、维生素E、食用香料 利益点：水果加蔬菜，多种营养全面平衡身体机能。50％的高果汁含量，更多果汁更多营养。番茄和胡萝卜两种口味供选择。茄红素通过其强抗氧化作用，预防和抑制癌症，调节血脂；并能保护人体皮肤免受辐射伤害。胡萝卜中含有维生素B、C、胡萝卜素，有益补血。果蔬营养，汇源全有！ 以上,感谢! 通路 陈列支持 宣传配合 场地支持 费用 广宣费用：制作成本及通路使用成本 赠品费用：制作成本及产品包装成本或人工发放成本 人力费用 特价成本 广告 线上的支持 促销活动可使用的资源 售点广宣 铺货 售点陈列 促销 广告 公关 品牌核心价值 * * 消 费 者 促 销 什么是消费者促销 为何做消费者促销 如何做消费者促销 目 录 什么是消费者促销 促销 推销 营销 男孩对女孩说，我非常喜欢你，我心地善良又很勤快也很温柔，所以跟我好吧！ 男孩没和女孩说过几句话，但女孩却为他高雅从容的气质所倾倒 男孩对女孩说，我们家很有钱，我爸在城区有三套房子，你嫁给我一定会过上好日子的。 4P Product Price Place Promotion Advertisement Trade promotion Customer promotion 企业在了解顾客需求的基础上，为扩大和保持服务市场，将特定的信息，在特定的时间和特定的地点，以特定的方式传达给特定的顾客 企业进行一定的让渡，使得消费者花同样的价格得到更多的价值，或者获得同样的价值花更少的价格，或者，消费者以更加便利的方式获得价值 为何做消费者促销 促成消费者的尝试和购买，增加对产品的试用 鼓励消费者大量购买 减少消费者对竞争品的购买 削弱竞争对手的广告和促销活动的效果 对广告的支持 消化库存 满足消费者的消费习惯 对商场工作的支持 销量提升　品牌知名度提升 消费者促销可以达到的作用 无法弥补一个品牌的根本缺陷 一般对销售只有短暂的刺激帮助 需要投入更多的费用与人力物力，降低了费用产出比 容易陷入恶性竞争的泥淖，行业投入增加但总销售维持 容易改变高档、有价值的品牌形象 容易养成消费者“无促不消”的不良消费习惯 消费者促销的不足 促销是把双刃剑 非促销 有促销 龙种式促销效果模型 非促销 有促销 跳蚤式促销效果模型 如何做消费者促销 免费派送和试用 赠品 特价 加量不加价 联合促销 抽奖 以旧换新 分期付款 会员制与积点 兑换券 以旧换新 分期付款 大奖赛 有奖问券 展销会与Roadshow 赞助和公关 . . . . . . 想想看，还有吗？ 消费者促销的类型 当一种新产品或改进产品明显优于竞争产品时，应当运用免费试用手段 如果产品的概念非常新颖，靠广告难以表达浙政新颖性，应当使用免费 试用的方式 产品质量和使用功效落后于竞争产品，免费试用的效果是消极的 试用活动的现场配合特价或赠品和陈列可以即时起到刺激销售的作用 如何做试用促销 指短期内的直接降价促销，以低于正常的零售价来优待顾客，促进销售 如何做特价促销 为何做特价促销 对短期提升销量有特效 狙击和攻击竞争对手 被迫跟价维持市场份额 消费者喜欢 容