增员面谈技巧话(工具).ppt

“三三法”增员选择面谈话术 “三三法”增员选择面谈话术一览表 ?1 : 营造气氛 ?2 : 道明来意 ?3 : 所需时间和大致内容 ?4 : 带来的好处 ?5 : 了解对方 ?6 : 建议测试 ?7 : 平安历史 ?8 : 平安实力 ?9 : 平安文化 ?10 : 寿险事业 ?11 : 介绍平安培训课程 ?12 : 介绍平安福利 ?13 : 介绍平安激励计划 ?14 : 介绍寿险发展空间 ?15 : 预约下次面谈 首次面谈 再次面谈 ?1 : 展示成功经历 ?2 : 分析评估结果 ?3 : 说明加入后的机遇和挑战 ?4 : 预约下次面谈时间 ?1 : 取得承诺 促成面谈 1. 2. 3. 活用话术-话术生活化 异议处理 1. 第一类异议 (个人问题) ?1: 找不到客戶 ?2: 口才不好 ?3: 找亲友买保险 ?4: 负面感觉 ?5: 怕求人买 ?6: 有选择权 ?7: 工作稳定 ?8: 如何度过 2. 第二类异议(市场问题) ?1: 市场环境 ?2: 饱和现象 3. 第三类异议 (家庭问题) ?1: 家人反对 ?2: 收入不稳定 ?3:工作不定时 4. 第四类异议 (其他) ?1:晋升困难 ?2 :同业竞争 ?3:不认同本人 活用话术-话术生活化 “三三法”增员选择 面谈话术一览表 业务员： 张先生，我发现您对人非常的诚恳有礼，您又愿意帮助别人，我认为您很适合从事服务行业，很想有机会 与您介绍一下保险业，这个行业很值得您考虑。 ?1：话术一：营造气氛——赞美铺垫 首次面谈话术 业务员：张先生，这次与您见面，是想让您多了解一些有关保险业的现况，同时，想和您谈谈我的公司。 ?2：话术二：道明来意 业务员：如果方便的话，我大约会在半个小时内向您介绍一下现在平安保险的大体情况。 ?3：话术三：所需时间和大致内容 业务员：那么以下的时间我想了解一点你现在工作的情况，同时，我会谈谈在平安的发展机会。你认为怎样？如果你 不反对，我想问一问你。。。 ?4：话术四：带来的好处 业务员：面谈可能会帮你找到一份更满意的工作,令你更有机会改变目前的现状,开创一番事业，甚至会改变你的一生。 ?5：话术五：了解对方 业务员：张先生，非常感谢您的合作。我这里还有一份《潜能测试表》，您可 以填一下，看看自己是否适合在保险行 业中发展。 ?6：话术六：了解对方 ?7：话术七：介绍平安历史 ?8：话术八：介绍平安实力 业务员：中国平安保险(集团)股份有限公司的前身是成立于1988年3月21日的深圳平安保险公司，同年5月27日对外营业。 公司在国家工商行政管理总局注册，总部设在深圳。 1992年6月4日，经国务院批准，更名为“中国平安保险公司”。 1997年1月16日，经国家工商总局核准，更名为“中国平安保险股份有限公司”。 2003年2月,经国务院批准,公司完成分业重组,更名为“中国平安保险(集团)股份有限公司”(以下简称“平安”)。 集团控股设立中国平安人寿保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司、中国平安保险海外（控股）公 司、平安信托投资公司，平安信托依法参股平安证券公司，使平安形成了以保险为主，融证券、信托、投资和海外业务为一体的紧密、高效、多元的集团控股经营架构。 业务员： 平安是中国首家股份制保险公司，也是中国第一家有外资参股的全国性保险公司。16年来，平安的各项业务快速成长。 2003年全年公司保费收入共673亿元。年末总资产超过1400亿元。目前公司拥有25万员工和2200多万客户。 《亚洲周刊》（《Asia Week》）评选的2001年亚太地区最大100家人寿保险公司中,平安名列第23位;总资产利润率在前23大保险公司中位居第一。 2001年9月，平安财务信用等级被国内著名信用评级机构中诚信国际评为“AAA”级。 同年10月，在《资本》杂志评选的 “中国最佳服务品牌” 中，平安荣膺“最佳保险服务” 称号。 2001年、2002年、2003年，连续三年在由北京大学与《经济观察报》举行的“中国最受尊敬企业”评选中，平安作为唯一一家保险企业榜上有名。???? ?9：话术九：介绍平安文化 业务员：这是一份有意义及长远的事业，不但可以照亮别人和自己的生命