康师傅饮品销渠道报告ppt.ppt

康师傅饮品分销渠道报告 目录 一 公司简介及产品简介 二 康师傅饮品营销渠道的演变 三 康师傅饮品目前的渠道架构 四 康师傅饮品现有分销渠道的优化措施 五 康师傅饮品通路精耕的作用分析 康师傅饮品市场占有率 1996年到1997年成立之初 康师傅饮品目前的渠道架构 目前，康师傅采取的优化措施为完善的通路精耕政策 。在之前的渠道中，产品从经销商到消费者手中至少需要三个环节，而由于历史原因大部分的经销商和批发商都还是落后的“坐商”经营方式，直接导致了销售渠道效率较低，流通费用加大，同时也对厂家掌握货流增加难度，串货，乱价，渠道间的恶性竞争也不可避免的发生。解决这些问题，就必须要求企业直接渗透到渠道中间去，减少渠道的销售环节，合理的布局经销商的区域，形成合理的价差。称之为“通路精耕”。 1 降低渠道的层次，对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以合理的价格更加顺畅的到达消费者的手中。 2 合理划分区域，保证每个批发商都有合适的销售区域，这是市场价格稳定的前提。 3 提供优质的服务，有专门的推广业代协助批发商拜访零售点，帮助其拓展市场。 1严格的路线拜访，建立区域内零售点的客户访销卡。制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。 2严格的区域划分，区域内的商圈界定，客户数，相互之间的距离，经销商的配送能力。 3良好的物流支持，“通路精耕”需要服务的经销商数量剧增，良好的物流是实施“通路精耕”有力的保障。 1透过强大的研发能力不断的推出新品，以满足销售系统的需求。由于“通路精耕”本身就是帮助渠道进行增值服务，即可有效的避免恶性的价格竞争，又保证了产品合理的利润。 2注重对员工的培训。在提高员工的专业技能的同时也让公司的企业文化根植在员工的心中。 3 步步为营。“通路精耕”是个大系统，从省会城市到地级城市初步扩张，每一步都走的十分塌实。 4 强大的服务力量。与经销商维持良好的关系，除了要有畅销的产品，服务同样重要。先进的销售管理软件加上优秀的销售管理人才让专业的服务得以实现。 通路精耕的创新——将“物流”与“商流”分开 1 渠道精耕的基本原则是缩短产品到 消费者之间的距离。 2 顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。 3 渠道精耕的第二阶段是要为各市各 分销商提供“商流”服务。 “商流”服务的具体内容 （1）点库存，就是要求走访的时候要把 零售店现有的库存进行清点并记录。 （2）建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。 （3）做陈列，要求在清单库存的同时，把康师傅的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。 （4）收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解 竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。 （5）订单确认，在做完上述事情要离开零售店之 前，最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。并约好第二天 分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。 （6）信息汇总，每天走访完毕， 业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把 方便面的零售店进货需求信息交给当地的 分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。 通路精耕的作用分析 1 高铺货率和新产品上市的速度 通路精耕缩短了通路，扩大了渠道宽度，建立了全国营销网络，建立了3904个经销商，省地级城市的城区直营零售商61065个，间接的控制了全国省地级城市的城区55万个零售点。康师傅每个新产品能在短时间内有效登陆零售终端，通过341个营业所，2万多名营业人员使康师傅在渠道各层级服务客户。从而保证铺货率的有效提升。 2 控制了货流和市场价格 通路精耕对城区进行细分，形成责任区域。针对不同层级和不同类型客户配置人力，制定了全国统一的标准价格体系。对于各层级价格进行维护保证零售价的稳定和竞争力，保证了通路利润。而每个经销商下游客户的物流全部控制在所服务的康师傅业代手中，客户只是负责配送。所以，经销商只是货流配送商而已。 3 提高了渠道的利益 　 通路精耕通过专属合同与经销商形成策略联盟，经销商区域被锁定，且不准经营竞品，所有经销商的分销工作由各城区业代完成，销量由康师傅营业人员完成，业绩由康师傅营业人员提升，因而只要完成及时配送就能获得稳定毛利。随着销售额不断上升，毛利额也相应提升。而各地仓库的建立，加快了物流速度，让经销商得资金流通更快，仓库更小，每月产品周转次数都在4次以上。年投资汇报率达到50％以上。而价格的稳定，也稳定了经销商的经营信心。 4 挤