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通路企划功能宝典 －－通路规划 第一版 2008.06.26 糕饼群通路规划目标与策略 目录 1-a 城市经营模式区域策略 1-b 城市经营模式界定标准 1-c 城市经营模式选择9宫图 全国城市经营范围 2-a 通路定义 2-a 通路定义 2-b 通路交易模式 2-c 通路分级 3-a 经营模式的通路结构 3-b 城市经营模式－甲级城区 3-b 城市经营模式－丙级 4 一阶人员服务 4-a 人员覆盖图 4-b 拜访频率图 4-c 人员每日拜访店数 4-d 甲乙城市人员服务---县镇开发先后次序选择16宫图 附：一阶服务人员试算 5 一线人员组织架构 架构一个有效益的通路平台，能有效推动品类品项/生动化陈列/促销活动，进而有利润的销售成长。 目标 通路规划依据：以城市经济规模与物流配送服务能力为基础，来界定城市经营模式，确定通路结构及人员服务覆盖； 通路策略： 现代化通路 透过专业化客户管理，把握快速成长的机会，全面 掌控终端，积极配合消费者推广，从而提高通路占 有率和销量，实现有利润的成长。 传统通路 建构可渗透及有竞争力的经销网络，找对适合区域 的产品，来延伸产品广度与深度，从而提高通路占 有率和销量 特殊通路 开发和掌控封闭式通路，及架构专业经销网络，配 合消费者推广，增加销售机会 策略 城市经营模式界定 1 通路定义 2 经营模式的通路结构 3 人员服务覆盖 4 营业组织架设原则 5 营业本部：现有经营城市基础上, 精耕细作 精耕区 华西营业部门：以八大城市为中心, 有效益经营，采区域经销制经营 广耕区 界定标准说明： 1、以“由富而贫，由近而远”为基本原则。 2、依据城市经济规模（全国655个县级以上城市GDP总值排名）和物流配送能力（距离顶通库远近）综合考量，界定城市经营模式。 3、顶通库覆盖300KM以外甲乙城市降低一级经营模式等级。 4、福建/广西省及华西营业部门所辖区域（除武汉、长沙、成都、重庆、昆明、西安、太原、兰州以外）策略性采区域经销制。 5、丁级城市因有NKA客户需提升至丙级经营，且NKA可直接经营。 6、国家级旅游城市（如海口、三亚等）视规模可自行决定经营模式 第一原则 由富而贫 第二原则 由近而远 贫 富 近 远 １ ２ ３ １ ２ ３ 结合 市场经营现状 及市场潜力规模 确定经营模式 先 后 乙级 准甲级 甲级 丙级 乙级 准甲级 丁级 丙级 乙级 将全国城市以贫富和远近划分为5个类型 100公里 以内 300 公里 300 公里以上 1-50 51-150 (年GDP总值排名) (距顶通仓库距离) 151-655 注：1、设顶通库原则：营业所年营业额1200万元或最近顶通库超过700公里得申请开库 2、甲级经营城市之城郊区域按准甲级经营 顶通所在城市 顶通库覆盖300KM经济区域 哈尔滨 长春 沈阳 石家庄 太原 郑州 合肥 武汉 南昌 南京 杭州 福州 广州 深州 南宁 长沙 成都 重庆 贵阳 昆明 兰州 济南 宁波 无锡 南通 青岛 西安 温州 大连 厦门 苏州 交通航站/住宿类高中以上学校/网吧/娱乐场所/旅游景点/机关企事业等相对封闭通路 特通 传统通路杂货店， 　 士多店 营业时间较长（约16个小时以上），商店一般面积较小（约100平方米）、至少1台冷柜，有收银台、店门、橱窗及比较好的灯光设备 　 便利 附属在百货商场，相对独立；以食品和日用消费品为主 商场超市 面积200平方米以上，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在2台以上； 连锁/单点超市 超市 面积超过3000平方米、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少20个收银台 量贩 型态 所内的客户 LKA 跨所的客户 RKA 8大客户（家乐福、大润发、乐购、欧尚、沃尔玛、好又多、易初莲花、麦德龙） NKA 　 区域 定义 细分型态 通路型态 通路 2.5阶 一阶 具有资金/仓储运输/商流能力 经营二阶及一阶客户之经销商 物流 需有固定经营场所及有部分一阶客户渠道 批发市场外二阶　 批市外二阶 具备固定经营摊位 批发市