成功销售技巧-超级销售.ppt

成功销售技巧 —超级销售 李延岳 沟通的本质　 　 了解对方真意 充分表达自我 　沟通中的10种障碍－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通 注意力分散，心不在焉 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明 有效沟通的方法 １.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行 不能有效沟通的几种典型错误 １.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。 改善沟通的途径　 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性 推销员的作用 １.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况） ５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度 营销人员常犯的几个毛病 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认 销售人员为何失败 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。 收益和性能的比较 　性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 　收益(Benefit)：实际利益、好处 Feature 和Benefit 有何区别？ 客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的（Sending） 站在自己的立场上 主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（Receiving) 站在客户的立场上 　Feature 和Benefit 再比较（心得笔记） ① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子 你卖的是价值,而不是产品 推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格 　价值的体现： １.钱的差别：　价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） ２.便利条件：　位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务 ３.个人关心：　经常接触、询问、关系处理 ４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训 ５.服务质量：　速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情 ６.保护：　　　保险、安全、保修或个人秘密 ７.感情满足：　尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８.产品选择：　全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９.决策过程：　易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量 １２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制 消费者群分析　　 　 以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。 开场白 １.何时做开场白？ ２.如何做开场白？ 　　　提出议程 　　　　陈述议程对客户的价值 　　　　询问是否接受 ３.引出开场白 ４.准备做开场白 询问 １.何时询问？ ２.如何询问？ 　　　客户的背景和环境 　　　　客户的需要 　　　　开放式和限制式询问 ３.解释询问的理由 ４.准备询问 说服 １.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？ 　　　表示了解该需要 　　　　介绍Feature和Benefit 　　　　询问是否可以接受？ ４.准备针对客户的需要去说服 达成协议 1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？ 　　　重提先前已接受的几项利益 　　　　提议你和客户的下一步骤 　　　　询问是否接受？ 3.达成协议的准备工作有哪些？ 克服客户的不关心　　 　 １.客户为何不关心？ ２.何时克服客户的不关心？ ３.如何克服客户的不关心？ 　　　表示了解客户的观点 　　　　请求允许你询问 　　　　利用询问使用户察觉需要 ４. 事前的准备工作 消除客户的顾虑　　 １.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑 　　　表示了解该顾虑