营销人员沟技巧训练.ppt

营销人员沟通技巧训练讲义 课程目标 了解沟通的定义与基本要求、熟悉营销沟通的步骤 掌握与寻找板带箔客户的四方法以及用“MAN”法则确认目标客户 熟悉接近目标客户的三项准备、三大途径以及四个技巧 了解发掘客户需求时客户需要的沟通方式、熟悉客户企业中四类角色的应对方式 熟悉产品推荐的三原则、掌握FABE法说明技巧 了解销售异议的来源、掌握处理异议的态度与原则，熟悉常见异议类型及应对技巧 课程大纲 一、沟通的定义、要求及步骤 3、营销人员与客户沟通的步骤 二、如何寻找板带箔目标客户 提问： 做为一个销售人员，你认为入门的最大障碍是什么？ 提升你业绩的最大困扰是什么？ 1、寻找板带箔客户的四个方法 资料查询法 连锁介绍法 竞争抢夺法 广告宣传法 资料查询法： 查询企业内部资料：营销、生产、财务 参加铝行业展会、论坛：2007中国国际铝业论坛、2007年国际有色金属大会、中国有色金属工业协会铝业分会年会 利用因特网：中国金属网、阿里巴巴、中国铝业网、广东南储网、上海有色金属网、中华商务网、中国有色金属商务网 产业行业的杂志、报刊：《中国铝业》、《中国有色金属》 连锁介绍法的原则： 首先，销售人员应该取信于现有客户 其次，对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解到新客户的情况 最后，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的支持。 2、“MAN”法则甄别目标客户 M（Money）——钱 A（Authority）——决策权 N（Need）——需求 M（money）——钱 “先款后货”的品牌战略要求销售人员在所定目标客户之前必须判断潜在客户的购买能力。 营销人员审核铝板带箔客户信誉和财务状况时，可参见《销售客户信用评级规定》。 主要评价内容： 销售客户所处市场环境分析：客户企业在宏观经济环境中所处的地位和所属行业发展趋势以及该企业产品在市场的需求程度和未来需求趋势 客户企业自身情况调查：企业性质、地址、规模等基本情况以及采购渠道、采购价格等 客户财务状况：主要是企业的财务政策及盈利能力、现金流量、债务水平、偿债能力的分析与预测 与销售客户合作情况：客户销售合同执行情况、货款支付能力、整体销售价格水平、有无效欺骗历史、有无销售摩擦 提示： 销售人员必须掌握一定的财务知识， 可研习《非财务人员的财务管理》培训课程。 三、如何接近目标客户 1、接近前的三项准备工作： 搜集情报资料 练好开场白 备齐推销工具 练好开场白： 引起客户注意的五个话题： 陈述你的产品或服务的与众不同之处，如“最大”、“唯一”等。 谈你刚服务过的知名公司或人士。例如：我们最近刚为某公司提供过产品，他们很满意，我觉得可能对您也有帮助 谈客户得意的事情。如：最近我在报纸上看到一篇您写的文章 谈客户熟悉的话题。如：我听您的同事讲您在某某领域很有研究，所以想向你请教 引起他对某件事情的共鸣 谈话时应有的态度和方式： 态度：自信、真诚、热情、不卑不亢 方式：寒暄为铺垫、避免喋喋不休地介绍产品、赞美客户、有幽默感、适当询问，多用开放式，少用封闭式问题。 谈话时语言表达的七项基本原则： 1、说话声音宏亮，充满朝气。 2、发音清晰，观点明了 3、没有语言毛病。（这个、那个） 4、句子短而简洁。（FABE句式） 5、说话有板有眼。（有理有据，数字表达） 6、措辞正确。 7、掌握适当的语速。 备齐推销工具： 推销工具：包括名片、产品说明书、企业简介等 提示： 只有当与客户建立起一定的关系时再立即推销自己准备的工具才称得上时机成熟。 2、接近的三大途径： 信函接近 电话接近 直接拜访 信函接近要点： 不是随便发封邮件、发封传真，信函应能引起对方的注意和兴趣：如发节日贺卡顺便提及自己的姓名和公司、夹带公司小赠品表示对客户的支持与感谢 信函中可带产品的DM单 信函行文简洁，突出重点，如果公司产品极具优势，可列与同类产品详细的比较情况 客户信函书写方式要规范，包括抬头、正文、结束语（祝福语）、落款 电话接近： 请思考： 电话接近的目的是什么？ 电话接近能获取订单吗？ 电话沟通能传递思想、情感吗？ 电话接近要点： 重视每一次电话拜访前的准备工作。包括：收集客户资料、了解目标客户的潜在需求、找出关键人物 以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属公司以及能够提供什么类型的产品与服务 在说明打电话的目的时，一定要向客户明确说明两个要点：一向客户证明自己已充分了解他现在的需求，并且有能力满足其需求；二提出面谈请求，最好用封闭式提问提出面谈时间，省时省力，避免模糊 克服异议：请求客户给自己一两分钟时间简明扼要的表达自己的意