6、专业化销售流程与资料收集训练.ppt

销售漏斗 资料查找 资料筛选 电话邀约 客户拜访 潜在、意向客户 促成与签约 ￥ 5000 ￥25000 每周500-600个 每周5-8个 每月3-4个 每周300-400个 课程回顾 我们今天学到了什么 我们今天得到了什么启示 我们打算在今后如何去做 家庭作业 * * 引导关注销售环节的关键点，引入销售模式以及流程。 课程中首次出现该流程图，重点诠释销售逻辑！ * 要这样做←如何做←为什么这么做 期望收入月薪五千元，我们需要如何 A类客户：即重点客户，即将签单的客户和意向非常强或已签单的客户。 B类客户：有意向，但未见过的或已见过但还继续跟进才有可能合作的客户。 C类客户：即潜在客户，有公司名称、电话及老板姓名的资料。 * 从分析选择行业关键词入手－关键词准备 下一步我按什么方式进行开拓？ 企业的传统的市场营销方法 行业或企业互联网的使用状况 多沟通，多分析，多实践；－找突破口 “与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。举一个简单的例子：当你是一个销售中央空调的电话业务员，你始终在给昆明的一些企业打电话，结果是很长时间也没有销售业绩。这主要不是你的销售技巧有问题，是因为你在和不正确的人（企业）在对话。因为昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空调。在营销学的角度上说这是客户的定位问题。类比到电话销售上，就是你没有找到正确的人。从这个例子上人们可以看出找对人在电话销售中的重要性。 你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。 　　例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。 　　在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。 * 可以和学员进行互动，提问学员在哪里可以找到客户信息。写在白板上，然后在后面的讲解过程中可以对号入座，并对学员加以鼓励和表扬 * 客户资源是成功的源，基础。包括传统资源、互联网资源 “大块”的地方一定不要放过，尽管有很多人打过？ ?差异：客户为什么会做这样子的推广？我们的产品又能为客户带来什么？ * 利用各种展览会和展示会。－发现所在城市的几大展馆，如果有展会，前期会有网站，展会开始后，想办法拿到资料及会刊。（只要行业中有人做了，再去找行业中有影响力的企业，运用对比法销售） * B2B=business-to-business 环球资源是一个多渠道的国际贸易平台，也是大众化地区双边贸易的主要促进者。它为专业买家提供采购信息，并为供应商提供综合的市场推广服务。 近97万名活跃买家在全球供应市场进行更有效的采购；公司目标是提供最多及最有效的市场推广途径并协助供应商推销产品给遍布230个国家、平时难以接触的买家。 它为其所服务的行业提供最广泛的媒体及出口市场推广服务，供应商采用公司四项基本服务，包括网站、专业杂志、展览会、网上直销服务进行出口市场推广。14个行业网站，13本贸易月刊，超过100本采购小纳西报告，及其他展会。 植根中国大陆28年，2007年推出中文内贸网，中国总部位于深圳。 * * * 讲师演示 针对行业协会网站：统一开发，声东击西；鼓励投资；行业垄断；做好同行刺激；话术的组织与编排 * 知己知彼，百战不殆 完整的客户资料，会为后期与客户实际接触提供丰富的谈资与切入点 * 客户筛选条件： 企业重视公司形象，有品牌意识，有独立办公场所； 经营范围较大，或者有自己的分销渠道； 企业处于发展阶段，有宣传的需求； 有独立经济支配权，价格敏感度低； 曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识…… 查找有实力的企业：北京 企业100强 查找有决策权的人：天津 礼品 法人 电话 查找有需求的人（查找在一大把网站的用户）：东莞 五金 site: * 资料可以重复使用，请做好资料管理 * 1、漏斗最上层： 明确开发方向（行业），找足资料；大量电话开发，找出A、B、C类客户； 2、漏斗第二层： 大量的客户，才能出单（只有有大量的A、B类客户才会可能出单）； 3、漏斗最底层： 签单收款； 概率原则：你成功的概率是多少。漏斗最上层的工作你做了多少？ * * 资料好，拒绝少 分行业，不分地区 做生活中的有心人，到处都是资料 牢记：方法+自信+勤奋=成功！ * 查找20条泉州本地客户资料(供次日实战电话模拟使用)  新员工培训之专业化资料收集 漏斗的原理 加工——客户筛选与资料整理 课程目录 有哪些信誉好的足球投注网站——目标客户查询 瞄