[医药卫生]百思力——招商代理制企业的学术推广专业版.ppt

生命周期 主要规划的推广活动 导入期 成长期 成熟期 衰退期 68 68 不同的生命周期产品如何规划推广活动？ 研讨 69 69 调研 目标医生活动 有奖征文、事件促销 CRM 院内说明会CME 赠样、直邮 新产品推广 促销性临床 全国区域学术会议赞助 专家巡回演讲 上市会 销售人员培训 上市前市场推广、公关 定位、主形象、宣传材料 使用性临床/KOL公关 市场调研 直邮 包装/生产落实/产品进度协调会 上市（市场）计划 治疗方案 药品选择 客情驱动 学术驱动 ? 刊物 ? 优秀敬业代表评选 ? 利益驱动 70 70 提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计 产品驱动 上量驱动、提升忠诚度 ? 情感营销培训 ? 办事处内部分享 71 71 态度：动力源 ? ? ? ? ? ? …… 积极的面对一切 工作和兴趣 销售是一种职业 销售人员本身就是商人 …… 72 72 关 键 时 刻 客户的真实感受相当于或高于他们所期望获得的产品或服务 时，就会产生—— 分享你真挚时刻： 治疗方案 药品选择 客情驱动 学术驱动 利益驱动 73 73 提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计 产品驱动 ? 不单纯指望费用促销 ? 符合游戏规则 74 74 职业素养 市场支持 招商企业的代理商支持： 目标市场 代 商 医 生 理 销售支持 企 业 75 75 学术推广的延伸 市场掌控 专家的管理 ? 专家需求掌握 ? 专家的CRM ? KOL 的组织与利 用 学术活动的有效组织 ? 企业战略 ? 发展方向 新产品立项评估 ? ? ? ? 市场环境 学术前途 企业综合实力 内部资源 危机处理 ? ADR ? 处理原则 ? 公关活动的有效开展 渠道促销与管理 ? 分销体系建立 ? 渠道促销的着力点 ? 渠道促销的设计 ? 维护渠道秩序与渠道上量 76 76 销售人员的自身建设 77 77 四个方面的准备工作： 个人素质 市场覆盖 专业知识 提高单产 78 78 招商经理的工作职责 ? ? ? ? ? 找商与招商 医保、物价、招标的协作支持 建立人脉关系，建立当地的客户关系网 信息收集：竞争对手、当地医药动态（价格、医保目录、 学术动态、政策法规等） 公司形象和产品知识的传播者 79 79 避免的不良习惯 ? ? ? ? ? ? 举止缺乏涵养 喜欢否定别人 产品知识匮乏 随意攻击对手、嘲讽他人 自夸、随意承诺 懒惰。 80 80 成功业绩获得因素 因素 勤奋/方向正确 产品知识 销售技巧 竞争产品知识 执着度 服务 修养 比重（%） 25 20 20 10 10 10 5 81 81 优秀的药品营销人员的个人素质 有信用 真诚可信赖 容易沟通 有责任感 专业的形象 健康的身体 顽强的应对挫折的能力 持续的学习能力 82 82 还有哪些问题？ 83 83 Text in box 小组产品的行动方案 你们行动方案 ? 需要公司加强的地方： ? 下一步你个人需要加强的地方： 小组讨论及演示 下一步的行动方案 84 84 销量不好？？？？？ 政策方向 竞争对手 市场维护 执行不利 企业保障 疗效不佳 通路不畅 客户选择 产品、 市场选择 85 85 医药企业业绩提升 企业 文化 实战 技能 提升 组织 管理 完善 业绩 提升 营销 观念 产品 规划 86 86 路选对了， 路再遥远终能到达！ 专业的医学服务是我们永恒的方向 87 87 Thanks 谢谢聆听 王恒wangheng100@ “专心、专业、共成长” 百思力的策划项目举例： 西药 37 37 如何打造核心产品的差异化： 调研 确定策略 推广工具 38 38 产品如何差异化？ 产品规划举例： 中药 产品规划案例： 中药产品如何能赢得西医的认可？ 41 41 产品突破销售瓶颈 FAB： ? FEATURE 特性 ------产品的因素或特色------ ? ADVANTAGE 功效 ------产品的特性会怎么样、会做什么---- ? BENEFIT 利益 ------产品的功效对我（顾客）有什么好处-- 42 42 43 43 1 44 44 2 45 45 3 46 46 4 47 47 零售产品的