[经管营销]0901第8章 组织市场分析.ppt

第8章 组织市场分析　 　　 第1节 组织市场 一、组织市场的构成 产业市场，又叫生产者市场或企业市场。它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 中间商市场是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占有效用。中间商市场由各种批发商和零售商组成。 批发商是指这样的商业单位：它购买商品和劳务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者； 而零售商的主要业务则是把商品或劳务直接卖给消费者。 政府市场是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。政府机构是市场活动的最大买主，占有约20%-30%的份额。　 第1节 组织市场 二、组织市场的特点 第1节 组织市场 三、产业市场与消费者市场的差异 1.产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大 2.产业市场上的购买者往往集中在少数地区 3.产业市场的需求是引申需求 4.产业市场的需求是缺乏弹性的需求 5.产业市场的需求是波动的需求 6.专业人员购买 7.直接购买 8.互惠 9.产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 第2节 产业市场购买行为 一、产业购买决策的参与者 第2节 产业市场购买行为 二、购买者的行为类型 第2节 产业市场购买行为 三、影响产业购买者决策的主要因素 第2节 产业市场购买行为 四、产业购买者的决策过程 在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些； 在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段: 产业购买者决策过程 第3节 中间商购买行为 一、中间商购买行为的主要类型 第4节 政府采购 一、政府采购的基本概念与原则 第4节 政府采购 二、政府采购的方式 三、招标投标程序 中国200亿政府采购蛋糕抛弃微软 据信息时报（记者冯榕）报道，微软中国公司刚刚送走盖茨，就得知这样一条消息：中国拟立法要求各级政府只购国产软件。在日前的国家信息化领导小组会议之后，广东省几位与会人士向记者透露，会议上初步拟定了发展民族软件产业的《纲要》，指出国家将通过立法要求中央和地方政府在采购大部分计算机软件时，选择国产软件。同时，国务院信息化工作办公室对未来5年国内电子政务软件保守测算是200亿元，业内人士指出，此举将是国内软件市场的一次变革，对于微软等海外软件业巨头是一场不小的冲击。(2003年03月12日) 新 购 修正重购 修正重购 直接重购 原有供应商 新供应商 原有产品 新产品 供应商 产品 Ⅰ认识需要 Ⅱ确定需要 Ⅲ说明需要 Ⅳ物色供应商 Ⅴ征求建议书 Ⅵ选择供应商 Ⅶ签订合约 Ⅷ绩效评价 要管理好一个企业就是要管理好它的未来，而管理未来就是管理信息。 ———马里恩·哈伯 形态效用是指通过生产、制造或组装过程对商品的增值。物流也可以创造形态价值。 　　流通加工是物流领域常用的手段，现代物流的一个重要现代特点就是根据自己的优势从事一定的补充性的加工活动。这种加工活动不是创造商品主要实体，形成商品主要功能和使用价值，而是带有完善、补充，增加性质的加工活动，这种活动必然会形成劳动对象的附加价值，也同时创造形态效用。 “物”从供给者到需要者之间有一段时间差，由改变这一时间差所创造的效用，称作“时间效用”。 地点效用又称场所效用、空间效用，是指的是有关的社会市场营销机构把产品由产地运到销地，在适当的时间提供给市场，满足特定地区消费者或用户的需要。其效用的产生是由于供给者和需求者之间往往处于不同的场所，也就是说，供给者和需求者所处的空间位置不同，“物”从供给者到需求者之间有一段空间差。 拥有效用又称占用效用，主要是通过市场营销活动来创造的，即市场营销使商品从所有者手中过渡到消费者手中。拥有效用与市场营销中的产品推销紧密相关。所谓产品推销，就是一种直接或间接地与顾客接触，增加顾客想拥有产品愿望的一种努力。 使用者。具体使用产业用品的人员。（往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。） 影响者。在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。（协助确定产品品种、规格，如技术人员，工程师等是重要的影响者） 采购者。在企业中由组织采购工作的正式职权的人员。（熟悉采购程序，合同条款，选择供应商并与之洽谈） 决定者。在企业中有批准购买产品权力的人。（公司领导人） 信息控制者。在企业外部和内部能控制市场信息流到决定