《二三级医院快速上量与客户管》理课程内容提要.ppt

《二三级医院快速上量与客户管理》理课程内容提要 人力资源部提供 二三级医院开发上量之四步秘诀 1、目标医院上量准备期（市场分析）——计算器与放大镜 2、目标医院上量前期（目标设定）——选定靶子射大雕 3、目标医院上量中期（选择策略）——智慧的较量 4、目标医院上量后期（计划执行）——执行决定成败 目标医院上量准备期（市场分析） ——计算器与放大镜 1、目标医院上量准备期（市场分析）——计算器与放大镜 科室最大潜力计算 1、以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量*平均使用该类产品病人比例（%）*平均每病人的用量*工作日。 2、以病床为例，科室的总潜力等于床位数*病床周转率*平均使用该产品病人比例（%）*平均每病人的疗程用量。 备注：1、医生和适应症潜力的概念为，不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生对不同适应症的潜力。 2、患者潜力概念为，平均每日患者的某药品处方量*疗程天数，每日患者的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 举例1全年指标的分解：年初X办事处罗经理给代表小王分配今年销售指标，要求小王今年的达成相比去年需要提高30%。（同比）小王大惊失色，觉得很难完成。于是罗经理拿出计算器与笔给小王算了笔账，内容如下： 1、医生覆盖率（增加10%） 2、医生处方率（增加10%） 3、科室覆盖率（增加10%） 4、医院覆盖率（增加10%） 当这4点达成时你的销量将上升46.41% 即（1+10%）*（1+10%）*（1+10%）*（1+10%）=1.4641 *2（如果我们的患者能够多开一倍的药） =92% 罗经理：小王你现在还觉得我给你定的销售指标多吗？这几点你今年完成不难吧？ 小王：经理您说的对。今年指标完成没问题！ 举例2客户分级后将会对你的销售带来质的改变——年初某X办事处罗经理对手下销售人员小王制定公司新上市产品托妥的销售任务，要求小王在下半年达到2000盒/月的销量。小王听后嘴角抽搐直说没法完成。于是罗经理耐心的拿出计算器与笔和小王算了笔帐。内容如下：小王目前我们办事处对客户分级的要求如下： 客户等级 每月患者人数 A类医生 600人次/月 B类医生 400人次/月 C类医生 300人次/月 罗经理：小王根据这项分类你一共有多少针对托妥的目标医生呢？ 举例2客户分级后将会对你的销售带来质的改变—— 小王想了想说回答到：“A类医生我有6位、B类医生20位、C类医生20位。” 罗经理：“好的，让我们一起来分析一下你的市场潜力吧” 客户分类 总患者人数 客户数量 使用降脂药物患者占总患者比例 适应症患者数 适应症目标份额（50%中我司药品占比） 每个患者用量 托妥合计用量 A类 600人次 6人 50% 600人次*6人*50%占比=1800人 10% 4盒/月 1800人*10%占比*4盒/月=720盒/月 B类 400人次 20人 50% 400人次*20人*50%占比=4000人 10% 4盒/月 4000人*10%占比*4盒/月=1600盒/月 C类 200人次 20人 50% 200人次*20人*50%占比=2000人 10% 4盒/月 2000人*10%占比*4盒/月=800盒/月 合计 3120盒/月 举例2客户分级后将会对你的销售带来质的改变—— 罗经理：小王现在一个月2000盒/月的指标还有压力吗？这个新品10%的占有率你不难达到吧，小王要知道托妥是公司目前单品10%考核的产品，我相信以你的能力该产品奖金可以轻松上万的哦！ 小王：经理谢谢您的指导，2000盒/月您定的实在太少，没有挑战难度啊。不如您定4000盒/月吧。 目标医院上量前期（目标设定） ——选定靶子射大雕 2、目标医院上量前期（目标设定）——选定靶子射大雕 目前主流市场对客户的分级主要运用的是辉瑞制药的九宫格分类法，今天我们所学习是在原有九宫格分类的基础上建立的十二宫格分类法。请看下图 反对 怀疑 二线 首选 A4 A3 A2 A1 B4 B3 B2 B1 C4 C3 C2 C1 处方潜力大小 对产品认同度大小 在日常资源运用中我们需要巩固1类，拉拢2类，打压3类，孤立4类。 2、目标医院上量前期（目标设定）——选定靶子射大雕 目标医生的分级原则 级别 病人数/月 单张处方金额/病人 支持度 拜访频率 A级 ＞500人次/月 ＞100元/处方 首选（忠诚） 2次/周 B级 300—500人次/月 50—100元/处方 二线（满意） 1次/周 C级 ＜350人次/月 ＜50元/处方 保守（一般） 1次/周 门诊目标医生等级划分法 级别 病床数/组 平均每天住院费 支持度 拜