《青岛啤酒-商超工作手册（PPT 46页）》.ppt

... 商超工作手册 目录 调查与评估 业务的合作洽谈 客情维护与公关技巧 订单管理 仓储管理 物流管理 退换货管理 结算管理 工作中所碰到的挑战及解决办法 一、调查与评估 一、卖场的调查与评估 一、卖场的调查与评估 二、卖场业务的合作洽谈 三、客情维护与公关技巧 三、客情维护与公关技巧 三、客情维护与公关技巧 四、卖场的订单管理 1.根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；  2.订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；  3.出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）； 订单管理 定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计； 定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行； 通过统计和排行找出问题进行分析并解决之； 通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；  其他 地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单； 各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变； 大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变； 作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档； 如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准；  五、卖场的仓储管理 订单处理 订单确认 库存管理 包装 出库 订单处理 业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库； 仓库管理员接手订单； 仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案； 仓库管理员抽调订单产品库存情况； 业务员了解库存情况； 确认安全库存； 出具订单产品库存清单；  订单确认 业务员将库存产品清单备案； 检查库存产品质量； 检查库存产品包装； 确认订单； 业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；  库存管理 安全库存原则； 合理库存原则； 畅销库存原则； 滞销库存原则； 包装 大包装原则 中包装原则 小包装原则 特殊包装原则  出库 订单检查 产品数配备检查 包装检查 执行标准与合格证检查 货号与条形码检查 调拨单 出库清单 销货清单 搬运人员安排 出库 装车  六、卖场的物流管理 物流管理 车辆调度 配送业务 物流管理 1) 指定物流 2) 自有物流 3) 临时物流  车辆调度 1) 程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司；　· 物流公司确认订单； 　· 物流公司确认订单送货日期和送货量；  · 物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员；  · 物流公司按订单规定之送货日期调度车辆；  2) 程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队； 　·车队管理员确认订单； 　·车队管理员登记订单号和送货日期； 　·车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员； 　·按订单规定之送货日期调度车辆；  3) 程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队； 　·临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）； 　·签订临时物流配送协议； 　·指定送货车辆、送货司机、送货人员； 　·按规定送货日期调度车辆送货； 　·以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货； 配送业务 按规定日期送货； 最后一次检查商品数量、包装等； 准备好订单、销货清单、销货发票等； 送货； 如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点； 如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部； 在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单； 将销货清单和发票交与对方财务； 如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回； 七、退换货管理 1、 退货程序 2、 换货程序 3、 退换货管理   八、结算管理 对帐程序 结算程序 回款程序 其他 对帐程序 每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案； 销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码； 业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）； 将货款明细清单复印存档备案； 业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室； 销售部将以上三份清单存档备案； 财务室对三单进行复查确认并存档备案； 财务室开具相应的销货（增值税）发票； 财务室将发票交寄给相应的分公司业务员； 业务员将发票