【原版】医药行业销售培训 山东正邦畜禽有限公司礼来公司销售程序.ppt

Who am I? 姓 名 ：尹永奇 毕业学校 ：莱阳农学院动物科学系 兽医专业 工作经历 ：1997-1998：济南正大 1999：山东胜利股份 1999-至今：美国礼来公司 美国礼来大药厂Eli Lilly and Company 创立于1876年； 公司总部：美国印第安那州那波利斯市； 世界10大药厂，2000年排名第5； 世界最大抗生素生产厂家； 全球500强企业； 产品行销160多个国家； 2000年销售额110亿美元； 员工接近32000名； Elanco档案： 1954年成立 礼来公司的农业和工业分部; 2000年销售额超过7亿美元; 全球员工超过2000名； 在全世界80多个国家设有代理处； 主要的产品： －抗生素 －抗寄生虫药 －抗球虫药 －生长促进剂 E S P I ELANCO 禮來公司 SELLING 銷售 PROCESS 程序 INTERNATIONAL 國際性 学员自我介绍 1，挑选房间里最不熟悉的人 2，自我介绍 你的工作/角色是什么 你在公司工作多久？你想在课程中学到什么？ 最近发生在你身上的事 不要用笔作记录 3，挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。 课堂介绍 1，就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴 2，同时，你告诉大家，你的伙伴打算卖什么 东西给你，他采取的是何种销售策略。 銷售程序 E S P I 訓練目的 1. 建立 ESPI 基本原則與技巧 2. 應用 ESPI 共同術語和原則到工作及產品上 3. 分享 想法 問題 及 解決方法 4. 發展特定的實際應用 5. 鼓勵將 ESPI 應用 於生活的每一個 層面 6. 強調 ESPI 的實際應用 你可以將ESPI應用在地方 * 豬場 * 雞場 * 蛋雞場 * 飼料場 * 零售商 * 經銷商 * 經銷商代表 課程結结结构構 - 進行方式 1. 概 論 2. 問 答 (觀念複習) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結 果 報 告 5. 角 色 扮 演 E S P I 訓練大綱 第一天 上午 ESPI概論 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求 第二天 上午 觀念覆習 FAB 反對意見處理 下午 收场 角色扮演 您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么？ 遇到的问题 1，满于现状 2，客户无兴趣交谈 3，价格高 4，赊欠 5，知名度不够 6，要求暴利销售 7，对服务要求过度 8，怎样承诺客户 9，客户招待费太高 10，担心质量问题 11，要求太多促销 12，要求帮助建营销网络 13，要求的市场范围大 14，对产品期望值太高 15，市场冲突 16，进货部卖 17，对自身的发展没有规划 E S P I 顧客寫照表 1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) __________________________________________________________ 2. 顧客種類 __________________________________________________________ 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱