【尚美佳】央央春天2011年度整合营销解决之道294p.2-02.ppt

央央春天科技化系统建议 央央春天物业服务建议 产品核心均价推导：市场比较法 央央春天拓客策略 豪宅的理解 豪宅之所以为豪宅，除了具备位置佳、资源好、面积大、功能强、价格高等直观特征之外，更重要的是它代表的是一种文化品位和生活方式，一种地位象征与身份标签，因为就使用者而言，豪宅已经远远超越了普通住宅使用的范畴。因此，在豪宅项目中，阶层标识和生活方式这两种功能需要特别予以突出。 销售接待结束，销售人员送客出门。 泊车员将车辆开至门口处，项目资料袋已经放入客户车内。 迎宾保安敬礼送客。 销售人员目送客户离开后再返回工作岗位，接待短信发出。 礼仪培训 外打形象，内修气质。建立豪宅置业顾问的话术专业的高标准，服务高品质的营销习惯。做到不卑不亢，有礼有节。 开发商背景、规划、园林、工程、物业、产品厂家、策划思路等进行详尽培训。 豪宅知识点培训 通过对优秀豪宅项目的的深入分析给自己所销售产品的豪宅产品进行一个形象的表述，通过优质豪宅项目的标杆效应来营造一种生活格调和品质生活，给客户“造梦”！ 客户对话平台培训 增强置业顾问的谈吐与销售气场。对经济、政治、金融等都要有一个非常明细的分析和认识，这样可以丰富销售人员谈判的话语和话术，增加谈判的砝码。 优秀财经杂志推荐： 《财经》 《权衡》 《国际金融研究》 眼界的开阔 奢侈品知识的掌握。 高端品质生活体验。 奢侈品简介 奢侈品牌所具有的特点 十大奢侈品 奢侈品网站 世界级奢侈品排名 2009年度中国大陆奢侈品城市排名 选择性送置业顾问赴北京、上海、深圳、香港、澳门、欧洲学习考察当地的豪宅项目，并入住超五星级酒店进行体验。 并通过亲身体验学习商务谈判、国际礼仪、红酒品鉴、法国大餐等专业知识，只有经过这样的体验，置业顾问才能在气场上与客户有一定程度的对等，明白怎样向客户提供更好的服务。 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 建立央央春天销售中心的优良传统，每月集中学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳的精神和销售状态。 每个销售小组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。 练兵计划三： 对城市区域和项目产品进一步深化研究 区域重新认识：了解区域的发展历史、现状、未来，深刻了解区域情况。 了解竞争对手：扮客户及内部了解，考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 价格掌控：制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由洪客隆公司设计、工程部培规划、设计、规划、产品细节。 对世界级的奢侈品的品牌形象，品牌价值，销售策略，销售渠道，销售说辞和客户群体有一些深入的研究和理解，这样有助于提高销售人员的销售素养，深入分析高端人群的利益诉求。 利益诉求 通过类比世界级别奢侈品为客户所带来的利益来定位销讲自己所销售产品给客户所带来的价值。有一些世界级奢侈品，如LV, DIOR, 香奈儿，古奇一类的生活奢侈品（可以听一下朗贤平关于世界奢侈品牌的讲座）。又如一些名贵的汽车如法拉利，奔驰，保时捷，兰博基尼以及宝马。再如一些世界知名手表如欧米伽，劳力士，浪琴等等。 类比本案 以上的这些奢侈品有助于置业顾问研究高端产品是如何塑造自己产品形象并成功销售的。其中关于LV是如何在专卖店销售的案例应该做为重点给置业顾问进行深入分析，让置业顾问深刻体会LV销售的每一个细节。这样可以通过这些优秀的营销案例增强置业顾问对豪宅类奢侈品的深刻认识。 案例分析 奢侈品 东京六本木 北京盘古大观 高端生活品质体验 红酒品鉴 法国大餐 国际礼仪 高端生活品质体验 体验要点：通过居家生活情景描绘与演绎，邀请 客户参与体验，并感知产品价值； 情景：根据产品特色，设定家庭结构； 功能区间：户型结构、空间设计、产品体验、功 能设置； 生活演绎：在不同功能区域演绎日常生活情景、 朋友聚会/生日派对等场景，通过生 活细节描绘增强情感沟通； 理念传播要点：产品价值点的灌输； 产品价值体系：产品设计理念/风格/用材、空间 尺度及附加值，赠送比率/绿化 率/容积率等指标；花园/车库及 其他特色功能区域讲解； 样板房流程设计要点 EP 客户感知价值 案场执行价值 客户视觉感知（VP） 客户理念感知（MP） 客户体验感知（EP） 客户行为感知（BP） 高 低 高 低 工作要点： 渗透产品特色及商务经理的沟通技巧； 加强客户体验感觉，以讲故事方式演绎居家生活情景； 管家： 着统一高档西装；女性化淡妆，男性头发整洁上发胶； 保安： 统一物业着装，保持卫生整洁； 家私： 屋内随时卫生清洁整齐 ；