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* * 银行保险专业化推销 课程大纲： 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 促成的定义 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 ?促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 每位客户至少三次促成 ? 方法举例： 行动法、二择一法、引导法、利益法 一句话促成 1、这个办理很简单，身份证带了没？在这签个字我帮你办一 下.(行动法) 2、这么好的产品不用犹豫了！您看是买5份还是10份？ (二择一法) 3、最近像您这样有孩子的人买这个产品的很多。(引导法) 4、这个产品光保底收益就比定期还高了,还有额外的每年奖金 ,另外还能提供健康医疗保障。(利益法) 促成的时机 ??客户询问办理的细节时 ??客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ??客户了解他人购买情况时 ?客户在沉默不语时 ?客户眼神游移不敢对视时 客户拒绝的本质 ???客户拒绝是客户习惯性的反射动作。 ???拒绝是正常反应而不是反对。 ???客户拒绝是交谈得以延续的方法。 ? 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法 客户拒绝处理的原则 倾听原则 换位思考原则 客户拒绝处理 ????案例一、6年期，投资时间太长，3年的有吗？ 这个产品可以保证资金的安全，3年提也不亏的，但是红利是复利计息，时间越长收益越高。而且一旦升息，分红也跟着涨高，不用再转存，关键是收益都免税啊！您可以当成3年自动转存。 案例二、保险公司可靠吗？ 保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监管，很正规。 《保险法》规定 案例三、我中途用钱怎么办？ 中途急需用钱您可以先支取红利，万不得以再减保，还可以办理保单质押贷款，盈利多部分领取 “鸿盈”期缴系列产品，每年只需要存入一两万元，相当于分期付款却享受全额保障，是无需担心中途用钱的问题的。（中途用钱可能性分析） 案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？ 红利不确定的意思是多少的问题，而不是有没有的问题，我们卖了这么多年这么多家，还没见过不分红的呢！ 案例五、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。 您存钱取钱都在我们银行。有服务要求只需出示您的身份证、填个简单的申请表放这，我们就会把钱打到您帐户上。而且也可以打电话和我们的客户经理联系，由他们来为您办理 案例六：与炒股比，回报太低。 您很有投资头脑啊！风险与收益是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大，投资讲究不把鸡蛋放同一个篮子里，要多渠道分散投资分散风险，我们产品是个免税的稳健投资渠道。保持一定比例在这个产品上是非常有必要的。 课程大纲： 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 什么是售后服务？ 售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。 售后服务的内容 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务（增强客户对银行、保险公司的信任感） 4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义） 5、协助公司相关部门做好续期服务工作。 售后服务的实质 ?树立网点继续为我们销售的信心 ?协助柜员与客户建立长期的伙伴关系 ?致力于不断强化客户的忠诚度 致力于说服不满意的客户再次回来 塑造柜员个人价值经营的理念，为他着想，最终走进柜员心中 重复购买的客户数量统计分析 1、重复购买顾客人数占总客户量的5.3% 2、保险产品作为个人理财工具之一，配合银行为优质客户提供全面的个人理财服务，从而提高客户的满意度，培养忠诚客户。 课程大纲： 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 银行保险专业化推销流程再回放 ? 一句话接触 三句话说明 一句话促成 )BoJ3eQY$#U+(QNTrBYqMPv#KJE#(OdX5zwTv9*Y+xM$tH(gugEvx%k3zs1Pqy)KNEYpShIDdjSiFXNQM!mkFQa!BxdiySoJyTt%kJq$MpX$uNi7KA64O(Ej8U!-f+4BIg)i4)9Jem3Em!xAJ5odNYErPa9(Qr!HMWrD2)z0U3x9fQKkwCUG-X6S-vv-NW-Ot2utFTBEt%+yPnYCw$nuDUW$Q3GJX#jA#%$1F7e6rO7kMg*7kB)QR!4-jpevx)BInMJo*0yYF-QloXguMbgd7Oz5UNG