【广告策划-PPT】拟定广告媒体销售策略的方法.ppt

Handouts 业务目标与策略 业务目标与策略 业务目标与策略 业务目标与策略 业务目标与策略 目标 1-续购 使目标顾客忠诚 公司每一时期的销售， 基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。 吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。 对盈利率来说，吸引的新顾客的成本 是维护一个满意的老顾客相差15倍。 因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。 目标 1-续购 顾客是支付经营者及其雇员工资的人 95%的不满意顾客不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。 最好的方法是公司要方便顾客投诉。 3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 2-增购 策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户“THINK BIG” 目标 2-增购 策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户“THINK BIG” 目标 2-增购 策略： 收集大量投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户“THINK BIG” 目标 2-增购 策略： 收集大量投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户“THINK BIG” 目标 3-换购 策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 与新客户多面向沟通 目标 3-换购 策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系 目标 3-换购 策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系 目标 3-换购 策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系 目标 3-换购 策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 增强客户关系 目标 3-换购 策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 与新客户多面向沟通 目标 4-初购 策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 目标 4-初购 策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 目标 4-初购 策略： 新频道详细分析 锁定新目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 目标 4-初购 策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 目标 4-初购 策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 结语 结语 结语 以策略矩阵描述可口可乐在中国的行销作法 可口可乐行销三金律 Acceptability(乐得买)：建立品牌形象以获得消费者的偏爱，忠程度。（国际品牌＋领导品牌） Availability (买得到)：within your arm’s reach，建立广泛的贩售点。 Affordability(买得起)：best price for value, 价格上让消费者认为物超所值。在适合的销售点、以适合的价格、售出适合的产品和包装。 以策略矩阵描述可口可乐在中国的行销作法 可口可乐行销三金律 Acceptability(乐得买)：建立品牌形象以获得消费者的偏爱，忠程度。（国际品牌＋领导品牌） Availability (买得到)：within your arm’s reach，建立广泛的贩售点。 Affordability(买得起)：best price for value, 价格上让消费者认为物超所值。在适合的销售点、以适合的价格、售出适合的产品和包装。 Plan Do Check 计划 行动 检查 1.马上开始做客户管理与分类 2.分析客户结构 , 决定销售方向 3.列出潜在客户名单 4.拟订前十个重要客户的销售策略 5.订出并执行每周开发客户工作计划 6.每个月底检查工作成果 下一步工作：