【房地产经纪】21世纪不动产-磋商谈判.ppt

磋商谈判 磋商的基础 判断房东是否真的要卖 判断客户是否真的要买 一、报价 1、帮助客户向业主报价 2、与业主沟通客户报价 1、帮助客户向业主报价 准确完整地填写： 房屋转让居间协议 为买主估算过户需要的资金 1、帮助客户向业主报价 注意： 提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现他的购房目标 报价要符合实际 报价前与客户沟通本区域的房产交易情况 收取适当数量的保证金3%-5% 2、与业主沟通客户报价 提醒业主您会帮助他实现目标。 体现买主身份 概述居间协议 了解业主的反应 促成决定 协助业主在居间协议上做出修改或签反居间 离开业主时，保持谨慎的乐观。 二、磋商谈判 磋商谈判前准备： 谈判工具：税费清单、交易过户流程、相关书面文件、谈判细节表 获取双方的信任 经纪人足够的自信心 二、磋商谈判 谈判前的准确判断： 1、对于业主、客户强势与弱势的判断 2、对于市场供求情况的判断 3、对于市场价格水平的判断 4、对于双方交易心态的判断 5、对于竞争对手工作进展的判断 6、对于业主与客户双方认可程度的判断 7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断 二、磋商谈判 磋商谈判流程： 相互引荐 介绍目前的进展 做好记录 控制局面,避免争执 提出折衷方案 约定下次面谈 二、磋商谈判 注意： 1、多与业主进行沟通 2、尽量彰显客户的实力背景 3、时刻给予客户紧迫感 4、自己起到润滑的作用 5、所有双方承诺的条件均以书面为准 6、对于客户不能一味的妥协、让步 7、掌握好让价格的尺度 二、磋商谈判 劝说业主接受客户的价格的技巧： 一旦接受价格可以： 不至于浪费时间去等下一个客户 可以按照计划进行下面的工作 结束了租房、售房的过程 避免维护房产的费用 大脑得到放松 二、磋商谈判 劝说客户提高价格预算的技巧： 分析业主房产的优势 分析业主房产需求度较高 分析业主房产价格低于市场水平 分析业主租售房产心态 了解客户的需求心态 不买便宜的，只买占得到便宜 二、磋商谈判 合同谈判注意： 合同是谈好条件后的实质性步骤 谈合同时经纪人必须在场 避开双方合同文字的纠缠 没有完全的公平合同 三、签约与成交 立即签约 收取定金 协助过户 营销顾问执行标准流程 目录 世联顾问简介 顾问的价值体现 标准流程 案例分析 世联的核心优势（与其他公司的差异）  世联的核心优势（与其他公司的差异） 顾问：①全国视野（领先的优化方案选择） ②平台资源（降低试错成本） ③卓越的工作方法（系统性） 营销顾问的战略位置、目标、策略 全程住宅营销顾问流程介入期——确定总体解决方案 全程住宅营销顾问流程筹备期——细化方案，创造营销条件 全程住宅营销顾问流程筹备期——细化方案，创造营销条件 全程住宅营销顾问流程销售筹备期——积累客源，蓄势待发 全程住宅营销顾问流程开盘强销期——快速去化，制造开盘热销 全程住宅营销顾问流程销售持续期——阶段性营销总结分析与调整 全程住宅营销顾问流程尾盘期——针对性解决，完成项目资金回笼 结盘备案 THANKS * * 是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。 位置 位置 营销顾问 前期顾问 住宅全程顾问 目标 形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。 策略 1）流程模块化，保证服务质量稳定； 2）创新业务模式，提供综合服务品种； 3）管理客户需求，形成持续的合作关系。 全程住宅营销顾问流程 项目进程 \内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估 介入期 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 尾盘期 人员招聘 销售人员薪酬体系 上岗前人员培训考核 提供世联现场管理工具 项目200问 销售讲义 广告公司评审与确定 推广策略与广告方案评审 物料到位 形象包装完成 认筹方案制定 价格策略与价格表 媒体资源评估与阶段推广计划 提供设计任务清单 筹备期 针对性产品分析并制定相应销售措施与计划 发现问题，针对性制定解决方案 尾盘期 推广渠道拓展 针对性推广方案 销售持续期 销控和价格策略调整 阶段性工作总结 制定阶段性销售目标 前期策略分析与方案调整 开盘强销期 人员上岗 强化培训 例会制度 认筹执行 开盘活动的准备 认筹结果分析与方案调整 价格表的最终确定 开盘方案筹备 宏观政策调整 区域市场整体走势 竞争项目的营销动态 销售蓄客期 阶段工作测评计划 建立周报制度 世联顾问驻场工作评估 现有人员测评 营销部组织架构及岗