TCL商场导购技巧(郭）.ppt

一眼判断顾客的小技巧 东瞧瞧西看看，漫无目的，多属闲逛； 对策：不得因此怠慢，把握时机进行推介 拿小本本抄抄写写：顾客有意向进行购买，但不会马上做决定，更多的是比较品质和价格，他们一般是工薪阶层或挑剔的学者。 对策：针对情况详细介绍自己的产品优点与保障，彻底消除其顾虑。 对专柜依次浏览：有意向购买 对策：应自己向他介绍，使之成为回头客。 一眼判断顾客的小技巧 直奔其他某一品牌专柜，比较后认准某一品牌但尚未确定，希望得到更多建议； 对策：一旦他走过来，则以更完美的服务介绍，争取其改变原品牌倾向。 一家老小齐浏览，一家人决定共同参考购买。 对策：更要关心同来的家属，侧面迂回地影响购买者的决定。 第三步：产品介绍（利益陈述） 销售观念： （1）要注重卖价值而不是简单地卖产品。 （产品的三个价值层次） （2）要将顾客的消费观念转变为投资观念。 （3）要讲推销转变为顾问式销售。（顾问 式销售的三个角色？） （4）要注重讲推销观念转变为服务观念。 （5）将售卖产品转变为售卖使用的感受。 技巧一：小狗交易法（体验式销售） 情景四：产品示范，让产品与顾客沟通 如果你是一名销售小狗的销售人员,你会采用什么样的销售方 式呢?你让买主无偿地先把小狗带回家去.当客户和小狗相处的 日子里,小狗会用湿淋淋的鼻子吻他们的脸;睁大眼睛温和地注 视和他们…..客户的孩子们更喜欢逗小狗玩.几天后,当你来到 买主家,他们已经不能让人把小狗带走,也就是说交易成交了, 这就是小狗交易法. 情景五：向顾客推介产品的某些特性时 技巧一： 特性、 优点、 利益 （FBA） 例：这台洗衣机的噪音是32分贝（特点） 这台洗衣机的噪音比其他品牌的低（优点） 这台洗衣机不会影响家人休息（利益点） 这台洗衣机你能边洗衣边欣赏音乐（闪光点） 半夜洗衣不必担心吵醒您的邻居（延伸利益 ） 例：遥控玩具配有声控器（特点） 遥控它，可前后左右旋转，很好玩（优点） 小孩子百玩不厌，随心所欲（利益点） 可培养小孩强烈的领导意识（闪光点） 情景六：当向顾客强化产品的功能效果时 技巧一：右脑销售法 80%决定是由右脑决定的(感性),左脑只是思考(理性). 把复杂的问题简单化(简单的问题复杂化谁都会) 右脑:是美女,愿景 左脑:是分析,是利益 创维的右脑销售法.doc法(扑克牌销售法) 情景七：回避顾客对推销的抗拒时 技巧一：拉销----故事销售法 男人给女人讲故事是为了？？？？ 情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时 技巧一：晕轮效应 （爱屋及乌，明星效应） 此方法一定要慎用，否则连自己都要卖出去。 第四步：处理异议（突破抗拒） 注意事项： （1）要正确对待异议，推销由拒绝开始。 （2）异议处理七分听，三分讲。有理有节 ，忍字当头。 （3）写话术、背话术，不断修正，丰富和 提高话术的质量。（我回去考虑考虑） （4）要事先做好准备。列出问题，细心研究 破解的对策。 技巧一：处理隐晦异议法 情景九：当顾客不出声，隐藏意见时 一定要让他说出来，对症下药，否则，你就没机会（见后） 技巧一：排解疑难法 情景十：当顾客表示要考虑考虑时 技巧一：处理无欲望异议法(培养欲望) 情景十一：当顾客表示对目前拥有的产品满意时 技巧二：“种子法则” 并不是所有的种子都会生根发芽，它们中的大部分会因为种种原因而夭折。在 生活中也是如此。我们要想获得成功，实现理想，就必须经历多次的尝试。这 就是种子法则。即务必培养较多的回头客.有一天需要时会直朝你来! 技巧一：本利比较法 情景十二：当顾客认为价格贵时 技巧二：“回力棒”说服法（一分钱一分货），便宜的你敢要吗？（恐怖） 技巧三：品质、服务无折扣说服法 技巧四：“缩小放大法”（价格便宜一分，服务、品质降十分！ 第五步：促成交易（销售完成） 情景十三：当顾客要折扣时 1、如无空间，列出历史最高交易记录，一定让他感到是占了很 大便宜，而不是要买得便宜，不行马上放弃推销。 2、如有空间，采用假打请示法 3-2、顾客的行为规律： 让我们一起再来考察一下 需要 调查 决策 购买 在顾客行为规律中我们可以主动影响的只有两个环节： A、调查环节 B、决策环节 决策环节:通过理性思维,做出满意选择 寻找:满意的产品 调查环节:形成感性认识关注,兴趣,需要,记