【经管励志】团险营销管理工作的定位.ppt

团险营销管理工作的定位 定义营销 营销是推销产品的艺术吗? 定义营销 美国市场营销协会认为:营销是计划和执行关于商品服务和创意的观念 定价 促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程 营销管理作为一种艺术和科学,需要选择目标市场,通过创造 传递和传播优质的顾客价值,获得 保持和发展顾客 省公司岗位说明书 预估、领取、分解和下达本级分公司团险销售计划，检查督导计划实施，进行本辖区团险营销业绩动态分析，组织完成对地市级分公司的团险营销业绩考核。 管理和协调团险营销渠道。 建立、保持与地方政府有关部门、保险中介机构、地方行业、系统、大企业的关系，为项目展业创造条件。 团险业务的范畴 企业财产保险、工程保险、货物运输保险、责任保险、保证保险及农业保险 团险营销管理工作方向 团险营销管理工作的努力方向 团险营销管理工作的关键目标 发展团险业务的着眼点 团险营销管理工作的努力方向 团险营销的努力方向是积极开拓市场，为公司创造更大价值。经过2-3年的努力，建立以企业法人和社会法人为对象的团险营销体系的，实现团险业务结构有效改善，保费收入和净利润显著增长，赢利能力居于同行业领先水平。 发展团险业务的着眼点 业务结构调整 着眼点：实现净利润 团险营销管理工作的核心指标（工作任务） 核心指标：毛保费指标 — 团险营销计划指标值的确定 — 团险营销计划的结构 — 计划指标分解的依据 — 计划下达的落实 完成核心指标的方法 险种管理和渠道管理两手抓 险种管理 — 分险种计划完成 渠道管理 — 营销管理体系的建立 险种管理 团险营销管理岗位职责之一：分险种管理 业务发展按分险种督促进度 分险种制定营销策略和推动措施 分险种推动策略 积极推进货运险网上处理系统的使用，创新和拓宽营销渠道 从高新产业、公共事业、技术革新和改造等领域扩大工程险的市场范围 进行产品的组合和改造，提高附加险业务比重，挖掘企财险的发展潜力 要大力发展责任险，积极研究责任险的市场需求，重点做好火灾公众责任险的试点工作 渠道管理 归口管理 完成营销管理四方面工作 建立营销管理体系 团险营销归口管理 团险营销管理工作的内容 销售计划管理 营销综合管理 营销渠道管理 市场研究 销售计划管理 根据公司团险整体经营发展战略，围绕关键业绩指标制定销售计划，对团险营销指标实施跟踪、督导、检查、评估和调整，确保团险业务有效开展和经营目标顺利实现的过程。 销售计划制定、销售计划控制和销售计划考核。 营销综合管理 根据营销研究结果，为保证营销计划目标实现，制定和执行各项营销策略，影响需求的水平、时机和构成，达成经营目的的过程。 团险营销管理的内容主要包括：目标市场确定、营销策略制定、营销队伍建设、营销绩效评价、营销人员培训 营销渠道管理 根据已开发的团险产品和目标市场，选择适宜的销售渠道，围绕增加团险业务保费收入、降低成本费用率、提高团险业务利润率所制定的一系列制度或采取的一系列措施。包括营销渠道研究、营销渠道管理和营销渠道推动。 市场研究 包括营销环境研究、关键指标研究、产品前期研究和经营状况（全国性或区域性）研究等 团险营销管理各项工作的关系 对团险营销工作的要求 团险营销管理规定 系统团险营销工作的基本纲领。 主要内容： — 意义和目标 — 基本原则 — 业务范畴和开展工作的机构职能 — 业务各个环节工作的基本内容和要求 规定的配套：管理细则——确定工作规则和标准 管理制度体系的形成 销售计划管理 计划的制定下达 关键指标和一般指标 关键指标实时监控体系 关键指标和一般指标 关键计划指标 — 累计毛保费收入和综合赔付率 一般计划指标 — 已赚净保费、综合费用率等 指标的调整 具体举措 团险营销业务分析视频通报会 团险营销业绩动态分析报告 落实计划管理督导 营销综合管理 确定目标市场 展会营销 营销队伍建设 确定目标市场 险种：货运险、责任险、保证险 — 货运险：重点是国内货运险的几个险种（包括联运）（8月中旬前） — 责任险：雇主、公众、产品 客户需求调查 产品经营评价 市场类别区分 目标市场选定 分公司参与调研，提供相应素材 展会营销 以广交会为研究对象 — 以参会为重点转向以寻找业务机会为重点 — 利用各类展会组织分险种营销团队 — 6月底启动秋季广交会准备工作，分公司参与 营销队伍建设 客户经理制与营销员档案 营销培训 客户经理制与营销员档案 会同人力资源部，管理客户经理队伍的建设 会同人力资源部，制定团险营销队伍业绩管理制度并监督实施 配合人力资源部，关注客户经理制体系完善 为全系统团险直接业务营销员建