专业化销售流程（顾问式营销）.ppt

张宏斌.金融营销 4、接触 8、开户 售后服务 1、计划与活动 3、 接 触 前 准 备 销售程序 销售循环图 6、促成 5、说明 7、拒绝处理 2、主顾开拓 销售就是沟通 接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。 人们为什么要到中行？ 我们的整个接触面谈、说明的过程 就是解决客户需求的过程 接触面谈 寻找、发现、激发 客户需求 商品说明 转 化 客户需求 投资利益 接触面谈的目的 1、建立信任 2、了解客户信息 3、发现客户需求 4、激发客户兴趣 接触面谈的步骤 寒暄、赞美 -------------------- 建立信任 了解信息 找准时机 ------------------- 发现需求 切入主题 激发兴趣 反对问题处理 ------------------ 顺利导入说明 接触面谈 寒暄、赞美 —— 热身 —— 放松 运动员比赛前的准备 冬天汽车的发动 寒暄的内容简单地讲三个字： 说… 问…… 听…… 说 说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己 只有做到成功地推销自己，才能成功地推销银行业 务 ? 分享您与准客户的共同点 ? 真诚地称赞准客户个人的成就和身边的 一些特别摆设 赞美价连城 ----- 赞美公式 赞美三句话： “真不简单……” “那没关系……” “看得出来……” 问 · 问客户一些感兴趣的问题；— 情感交流 关心他的近况； · 获取客户信息， — 收集资询 探明客户意向 寻找卖点 范例： 投其所好，因人而异选择问话 开放式问话 谁， 什么时候， 那么，如何，怎样。 是， 可是， 是否。 封闭式问话 范 例： ? 开放式问题的益 处 开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功。 ? 开放式问题的重要性 能引起准客户慎重地思考 能引发准客户的内心所思 能集中准客户的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据准客户的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您 有助于确认客户需求 我们应该运用 医师式的提问 —— 了解客户的情况 律师式的提问 —— 引导客户潜在的需求 头脑放空： 专注地听： 心情放松： 不插话不抢话 范例——听 ? 有效倾听的九个原则 不要打断讲话人 设身处地从对方角度来着想 要努力做到不发火 针对听到的内容，而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对……” 不要急于下结论 提问 复述、引导 你可知道这样一种说法要想让别人知道更多，你就讲，反之若想知道别人的越多，你就多听。 推销员要做得象职业的倾听者（最好有本子记）。那么如何通过倾听使准客户购买呢？ *调整坐姿，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听 *张开眼睛，耳朵和头脑，准备好接受对方的信息 *不要打断对方，但可以随时附和，并帮助对方把意思表达明确 *当准客户发牢骚时要保持平静，面带笑容，等他说完再作反反应 没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到客户需求点推销员却是大量存在的。 我们只有而且必须把自己的利益放到一边，这样发现并满足客户的需求！ 找到客户的NEED， 客户就是你的！！ 如何结束接触面谈？ 这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明： “根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较适合您…” “--先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一种我们称之为—险的