专题：坐销到行销(最终版).ppt.ppt

营销学（Marketing）是一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求。  ——美国营销协会（Marketing Association of U.S.A.) 新时期的营销背景 我们面临的现实问题 我们迫切需要一种新的营销模式 戴尔的经典直销模式 戴尔直销模式的启示 坐销与行销的差异 影响选择的关键因素： 1.离业主车近 2.针对性较强的高消费群体（证券、影城、写字楼等） 3.人流量较多（超市、步行街） 4.集体拆迁地区 5.有特殊人群的区域（企业） ◎薪酬比前台底，流动性大 ◎室外工作强度大，十分辛苦 ◎缺少足够的销售技巧 ◎年轻，有活力，比较感性 行销团队的人才培养/发展 1个主题 30人 —— 由30位资深保险推销员组成的团队 每人做身份登记存档 30套/月 —— 平均每人每月推荐成交1套 合计30套/月 约1000万 0.1% —— 推荐成交提成房款回款的千分之一 （成本还是非常低） 总费用 —— 按成交 30套/1000万计 那总费用= 1000万*0.1%=1万 培训 —— 组织培训 发放必威体育精装版销售房源信息 必威体育官网网址 —— 培训期介绍房源信息 销控 但不允许保险员携带销控 约定 —— 与保险员对各相关事项 做文本约定 离开售楼中心城市变成了我更大的沙盘走出空调房间我拥有了一个更健康的夏天每一条大街小巷都成为我绽放才能的舞台感谢梦想让我们快乐前行 ——工作在行销一线的融创员工们 行销模型：泛置业顾问行销模型 行销原理：从目标客户的生活模式和接触人群分析， 确定拥有大量有价值客户资源，同时又对成交提成要求恰当的特定群体 通过主动联系该群体，告知政策，使其成为一个“泛置业顾问群体” “泛置业顾问”的建立，使其可以为我们提供稳定/低成本的成交量 评估指标：单套成交成本cost 成交速度speed 按前表取参数计算即可 成功案例： 有经济实力的社会中坚阶层 房产 私家车 金融产品 保险 购买 置业顾问 销售代表 保险推销员 理财顾问 沟通 客户关注产品 信任度一般 收入较低 产品差异度小 客户十分信任 收入较低 专业知识高 客户十分信任 收入较高 工作特点 庞大的优质参保客户群 年收入10-5000万 有一定的投资意识 社会中坚力量 通常有稳定的家庭结构 30名积极的 保险推销员 曾购买保险 有信任感 与客户关系良好 但暂无可销报销产品 3030计划 提供培训 提成0.1% 推荐客户到访 协助成交 以极低的成本，为全月任务增加了30套 行销模型：情报行销模型 行销原理：通过各种方式，获取有价值的（比如银行vip,竞争项目）的客户信息 通过电话/短信/直邮等形式影响这批客户,争取吸引到访 高质量的信息可以使我们以低成本获得成交 评估指标：单套成交成本cost 成交速度speed 按项目类模型取参数计算 成功案例：07年奥园对5大类客户信息（含联系方式）进行长期搜集 3个主要竞争项目的每月到访客户清单（获取） 3个主要竞争项目的所有来电号码清单（获取） 监控所有浏览过搜房/焦点网奥林匹克花园页面的客户清单（QQ-TIPS软件） 江北区100家主要的餐饮/娱乐/购物场所的VIP客户清单（获取） 主城区月话费在500元以上的所有移动/联通号码（获取） 课题3：不同行销模型的优化组合 通过针对性的市场调查 确定和执行各种行销模型 定期按统计数据计算关键指标（后附示意图） 调整新的模式组合 和费用投入分配 动态控制循环过程 1套/天 1000元/套 30套　 　 　 　 泛置业顾问行销 2套/天 8000元/套 60套 　 　 　 代理销售行销 成交速度 单套成交成本 月业绩a 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 代销类模型 　 　 　 　 　 　 　 0.5套/天 200元/套 2000元 20天 0.01% 100000人 情报行销 2套/天 50元/套 5000元 50天 1% 1000人 自制圈层行销 0.5套/天 200元/套 10000元 100天 50% 100人 大客户行销 成交速度 单套成交成本 总成本d 成交周期c 成交率b 影响人群总量a 　 　 　 　 　 　 　 项目类模型 　 　 　 　 　 　 　 0.4套/天 5000元/套 2000元/天 10% 20% 20人/天 外卖场行销 10套/天 1200元/套 6000元/天 5% 1% 10000人/天 巡展行销 成