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OTC操作流程与维护 根 1 做人之根 2 做事之根 3 感恩 前景 军井未掘 将不言渴 军灶未开 将不言饿 雪不穿裘 雨不披蓑 将士冷暖永记我心 OTC概念及特点 OTC英文解释为“over the counter”，意思指消费者根据自已的病情、症状，不须经过医生处方，可直接到药店在药师的指导下或自行购买，自行治疗的药物。 来源：1、新药 2、老药（处方药Rx转变而来） 类别：A、维生素类 B、解热镇痛类 C、感冒止咳类 D、消化系统类 E、外用药 F、日常保健类 特点：1、应用安全 2、质量稳定3、疗效确切 4、应用方便 什么是终端 药品与消费者直接进行等价交换或进行展示的地点 从终端的作用进行区分可分为： 1、传播终端 2、销售终端 从企业对终端管理的角度，根据性质进行区别，可分为： A、 硬终端 B、 软终端 硬终端 内 容 产品状况 商品及包装、商品的形式、 商品的附件（手册 说明书、价格表）、等室内的产品展示与陈列 POP、DM单、台卡、宣传折页、堆头、包装袋、吊旗、货架贴、柜台贴、产品模型、灯箱、促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）、横幅、墙标、陈列位置与陈列方式等室外静止宣传 广场标志物、小区专栏、电梯广告、楼贴、门贴、广告牌、条幅、黑板专栏、氢气球广告等户外流动宣传 主要是不干胶车贴、车体广告、小报、夹报、感谢信等其他 整洁度、美观度；与同类竞品相比的区别等等。 软终端 包括：人员着装、容貌与举止；人员素养与谈话方式、待客态度；对企业情况及产品知识的了解；对行业及竞品的了解；察言观色及随机应变的能力；销售政策；与终端人员的客情关系；对营业员的产品教育等。 软、硬终端区别 硬终端 看得见，摸得着，有形的，可以用量化指标进行考核管理的内容 软终端 看不见，摸不着，无形的，具有丰富内涵，极为重要的内容 渠道 市场销售依据通路的变化以及选择模式可分为以下几种模式： 1、 制造商→消费者 （一级渠道） 2、 制造商→终端→消费者 （二级渠道） 3、 制造商→经销商→终端→消费者 （三级渠道） 4、 制造商→代理商→经销商→终端→消费者 （四级渠道） 渠道的种类 1、批发商 2、代理商 3、经销商 4、零售商 ＯＴＣ市场终端该做什么 建立ＯＴＣ市场 终端网络建立 ＯＴＣ市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。 一 网络建立的内容 1 建立ＯＴＣ市场终端档案 a．建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。 b．终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。 c．终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营连锁、个体药店等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 d．终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型（ABC类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。 e．进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。 ２.巩固ＯＴＣ市场终端网络（加强柜员教育）掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。 (二)ＯＴＣ市场终端信息收集、管理 ＯＴＣ市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须要到ＯＴＣ市场终端收集大量的对企业有用的信息。 1.信息收集 （1）日常进货渠道调查要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。 （2）销售情况调查了解产品在终端的销量、