中联重科的非洲扩展之路.ppt.ppt

Company Logo Part Four---三一当前策略 全球化策略 未来发展目标：国际市场和国内市场的比例是6:4 竞争策略：高品质、高溢价的差异化竞争战略 。 “一帮两化三核十二重 ”的市场规划 Company Logo Part Four---三一集团能力分析 三一在阿尔及利亚的优势 Add Your Text 产品 销售网络 品牌优势 资金实力 丰厚的海外经验 人才优势 经营管理优势 政府关系 Company Logo Part Five---市场进入 投资方式 国际直接投资 出口 Part Four---市场进入 问题：为什么要在阿尔及利亚选择国际直接投资的方式？ Company Logo Part Five---市场进入 Company Logo Part Five---市场进入 建立全资子公司 购并阿尔及利亚本土企业 合资企业 市场进入模式 Company Logo Part Five---市场进入 战略匹配度 进入时效性 企业控制度 风险 策略稳定性 全资子公司 符合 慢 高 较高 长期策略稳定 并购 符合 较快 高 很高 长期策略稳定 合资 符合 一般 较高 一般 长期策略稳定 Company Logo Part Five---市场进入 最优进入模式确定---并购 影响因素分析 企业因素 国家因素 产业因素 决策方法选择 模式选择结果 并购 海外独资 合资（控股，参股） Company Logo Part Five---市场进入 企业经营模式——租赁公司 直接租赁 回租租赁 委托租赁 四种形式 转租赁 经营租赁 金融租赁 Company Logo Part Five---市场进入 企业经营模式——工程承包 Company Logo Part Six---产品推广与营销 公共关系策略 客户关系策略 品牌提升策略 营销模式选择与组合 Company Logo Part Six---产品推广与营销 Company Logo Part Six---产品推广与营销——实施 Company Logo Part Six---产品推广与营销 紧密联系客户 提高市场反应速度 重视与客户的互动关系 回报是营销的泉源 强调与客户建立长期、稳定且较为密切的关系，降低客户流失率，建立客户数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。 考虑提高满足客户特殊产品需求和技术服务两个方面的快速反应作为企业的重要力量。 真正的信任营销，相互的依赖、价值的双赢、可持续性的这三方面才是最关键的 设定合理的益，年度销售目标和长期客户收益的激励机制保证公司的短期和长期利益的实现。 Company Logo Part Six---产品推广与营销 Company Logo Part Six---产品推广与营销 销售模式 优点 缺点 适用企业类型 直销 企业直接面向用户，快速准确了解市场 费用较大，业务范围难以全面覆盖 产品市场价格稳定，或者产品的专业性极强的企业 一般销售代理 市场覆盖面广 一般买卖行为，存在投机，对企业忠诚度低 具有良好的品牌知名度，产品标准化程度或市场占有率较高的企业 授权代理销售 在细分市场的基础上，多方占有市场，发挥各自优势 渠道过宽，容易造成渠道冲突，需要协调各种利益关系 在一定时期内适应企业发展，较高的品牌知名度 区域总代理 忠诚度高，相互依赖性较强 必须有严格的渠道控制措施和管理能力 具有良好的品牌、可靠的产品质量，未来工程机械代理制发展的方向。 融资销售 拓展市场，加速资金回笼 需不断完善管理机制，预防潜在风险 良好的产品品牌，较高的市场占有率，未来的方向 不同营销模式优缺点的比较 Company Logo Part Six---产品推广与营销 营销模式组合的选择 Company Logo Part Six---产品推广与营销 Company Logo LOGO 小组成员：组长-----范莹 成员-----吕骏飞 成员-----唐琴 成员-----奚泽晗 成员-----皮先波 成员-----韩丹 Company Logo 主要内容 第一部分 绪论 第二部分 中联重科自身环境分析 第三部分 阿尔及利亚市场环境分析 第四部分 竞争对手分析 第五部分 投资方式与市场进入模式 第六部分 产品推广与营销 Company Logo Part One ---选择阿尔及利亚的理由 1 2 3 中国与非洲国家有着传统的友好合作关系，为中国工程与起重机械出口提供了难得的发展机遇。 非洲是潜力巨大的工程机械产品出口市场。 阿尔及利亚的各方优势与战略地位所致。 P