[新版]10月1日发卖分享--颜辉.ppt

认识销售与经验分享 颜辉 2010.9.26;医药代表的称呼是1988年由施贵宝公司引入中国，自20世纪80年代开始建立医药代表队伍 发展到约有近200万人，相应的管理培训以及 优秀的人才不断进入，医药代表迅速成长，拥有了极高的专业背景及素质 现有各类药品批发企业16000余家,每个企业20－1000人而年营业额超过5000万元不足400家;自我 激励一首诗： 清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！”;医生所尊敬喜欢的医药代表;医生不喜欢的医药代表;优秀的医药代表四要素;销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地??除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种积极的人生态度。;要有一个积极的心态(一);要有一个积极的心态(二);成功销售分享;处方药三力营销;主要内容;一、持之以恒的把握黄金时间;一、持之以恒的把握黄金时间;一、持之以恒的把握黄金时间;二、访前准备很重要;二、访前准备很重要;三、明确的目标与实现计划;;;1. 提供明确的方向 2. 可以研究出事半功倍的达成方法 3. 易于得到有关人员的协助 4. 避免重负,減少浪費 (金钱,時间,努力) 5. 赋予适当的勉強 - 成長的原动力 6易于计划,易于检讨分析 7. 可防范意外之发生,減少冒险 ;目标的SMART原则都要遵循目标制定的SMART原则 明确的(Specific) 可衡量的(Measurable) 可达成的（Achievable） 相适的（Relevance） 时间性（Timeliness） ;确定计划;四、做个用心的人;马斯诺的需求层次理论 ;中国医生的特点;;客户为什么离你远去？;简单建议一下从需求上关心;五、如何控制投入产出;;建议总结;销售思维导向;热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！ ;谢谢