区域办事处资源规划与绩效管理.ppt.ppt

——高级研讨班—— 北京奥博通企业管理顾问公司 为什么我们需要地区计划管理？ 有效的地区管理意味着： 有效整合并管理好各种资源，在一定的资源条件下最大限度完成或超额完成公司的各项工作指标； 在完成公司目标的过程中，不断培育提升销售团队的工作意愿、工作技能与团队合作意识，保持公司可持续发展的市场竞争能力； 诊断你资源的配置？ 诊断你人员的状态 解决问题的境界 区域办事处发展的阶段与管理重点 区域经理的四种管理模式 内容管理模式：又称细节管理模式，经理事毕躬亲，直接参 与，管理较细。 行为管理模式：经理清楚描述下属工作过程，对下属的工 作行为进行鉴定。 结果管理模式：经理明确规定下属应该完成的任务指标， 而不具体规定工作的过程行为细节。 人文管理模式：在团队中，建立有核心价值观、理念、核心 目标，建立一种团队文化，只是为团队建立宽泛标， 让每个人主动、自觉地去的预期的结果。 区域经理的四种管理模式 内容管理模式 此管理模式需要经理人最关心的资源：时间、精力和努力的个人投入； 此管理模式不需要太多专业管理技能和管理工具，只需要你每时每刻及事无巨细的亲身投入； 但在区域销售办事处建立早期或员工入司早期仍然有它的实际意义； 内容管理模式的适用情况 办事处规模小，区域经理有足够的时间和精力； 下属缺乏足够的经验； 市场及销售资源缺乏； 新设立的办事处； 市场处于急剧的变化与动荡中； 内容管理模式对经理人的能力要求 分析能力 行为管理模式 行为管理模式强调“你应该如何做”，而不是“为达成结果需要怎样做”，它强调行为过程胜于强调结果。 行为管理模式与内容管理模式的主要区别在于，内容管理模式的管理者是亲身亲为，而行为管理模式的管理者是使用正规的管理办法。如为达成工作结果所制定的KPI。 行为管理模式的适用情况 当预期工作结果无法量化时； 当结果不能简单的即时衡量时； 当个人结果无法简单衡量，而只能衡量团队结果时。 行为管理模式对经理人的要求 职务设计和职务描述； 工作制度和流程； 结果管理模式 结果管理是迄今为止被大部分企业所广泛采用的管理方法，目标管理就是这种管理模式的一种具体工具； 结果管理被广泛采用的重要原因在于时间效率； 由于对业务人员管理过程相对较困难，所以结果管理就变的更具有可行性； 结果管理也是一种激励的手段。 结果管理模式的适用情况 工作结果能在工作开展前被清楚细致的确定下来； 所制定的期望的工作结果能够被适时的衡量； 结果管理模式的主要管理工具 计划和预算； 奖励机制； 信息系统； 协调机制； 氛围管理模式 氛围管理模式要求经理人员简洁的勾画出宽泛的目标体系； 氛围管理模式要求经理以“人”为核心，而不是以“事”为核心； 氛围管理模式的适用情况 无法确定清晰的目标或衡量这些目标； 工作具有高度的“客户”导向性； 下属在你的团队中具有高度的专业能力； 氛围管理模式的主要管理工具 人员选择 回顾与评价 沟通 组织结构和系统 管理模式的转换 有效指导的好处 有助于提高员工的能力和自信心 ☆ 帮助下属建立第一次成功的经验，让 成功拓展成功 ☆ 好的指导者就是让自己变得“不重要” 有效指导的好处 有助于及时了解下属在工作中所面对的问题，并予以及时的解决 ☆ 在了解问题的原因时，主管应先放 弃自己的假象，以了解问题的实质 ☆ 聆听是指导下属的重要开始，没有 聆听便没有指导 有效指导的好处 有助于培养融洽的工作关系 ☆ 工作关系上，直接的上下属关系是 最微妙的，建立融洽的关系会强化 合作的意愿，减少冲突 ☆ 工作关系是暂时的，朋友关系可能 是永远的，相互的体谅和有效的指 导能帮助主管建立职业生涯的阶梯 有效指导的好处 使员工自主的取得工作成果 ☆ 好的主管指导下属，是下属在不觉得被指 导中完成的，下属会因为他 们的业绩而受 到鼓舞，他们认为他 们自己的能力与努力 使他们获得成功 ☆ 好的主管要甘于将功劳归于下属，请记住， 只