OTA在线旅游代理商研究报告.doc

OTA在线旅游代理商研究报告 携程在入股去哪儿、艺龙、途牛和同程旅游之后，俨然成为了OTA（在线旅游代理商）的“大家长”。在这种状态下，阿里旅行成为相对的资本独立者。于是，这让携程与“独立者”阿里旅行展开了“封杀”大战。阿里旅行副总裁周正在12月14日接受《第一财经日报》记者独家专访时怒斥了携程对于酒店和机票业务“二选一”的“霸王”做法。 而在这一系列的商战背后，是在线旅游业者对于线下酒店资源的争夺。但无论用何种方式来提升所谓的消费者体验感，能让OTA强势的就是“去对手化”资本运作和紧握自己的“秘密武器”PMS（物业管理系统）。 “愤怒”的阿里旅行 阿里旅行日前已经发表过对于携程对酒店和机票“二选一”封杀的反对态度。阿里旅行表示：“当得知一些机票代理商迫于携程的压力不得不在阿里旅行平台下线的消息，愤怒不足以表达我们对于这一事件的态度。一个月内，先是酒店，后是机票，下一步肯定还会陆续而来，携程大棒一挥，想要让供应商们该靠左靠左，该靠右靠右。依赖并吞艺龙与去哪儿之后的市场垄断，携程踌躇满志，再施故技，用封建意识的旧方法，却想打造互联网时代的旅行新秩序。而无论携程意欲何为，阿里旅行不会畏惧，更不会妥协。业内的供应商固然有的敢怒不敢言，但也有的勇敢地表达了义愤。不仅仅是义愤，因为这实实在在地关乎我们这个行业的利益、价值观与命运。因此，无论携程意欲何为，如此手段之下，整个行业也并不会任其摆布，随之坠入‘黑暗时代’。” “酒店和一些国际机票的商家都反映，它们接到携程的‘二选一’，就是只能在阿里旅行和携程之间做一个合作伙伴的选择，目前有部分的酒店的确从我们平台下线了，还有一些机票代理也受到影响。当然也不是所有的机票代理商都选择携程，也有选择我们而从携程下线的合作者。”周正告诉记者。 面对阿里旅行的指责，携程表现得似乎很淡定。携程执行副总裁兼大住宿事业部CEO孙茂华表示：“这个世界上没有人拿着枪指着谁的头做事情，都是按照经济规律在做事情。自由经济的市场里面都是自愿的，供应商选择和谁合作，和谁不合作。就好像百度上没有阿里的广告，这都是大家自愿的行为，只要不是出自政府垄断，而是出于经济的行为，我们都应该尊重。酒店和供应商都是按自己利益的最大化做决策。” 不过，周正显然并不同意携程的说法：“我们可以看到在OTA领域，携程对于酒店资源的占据比例已经达到70%以上，这就有点垄断的感觉了，所以他们可以使用‘霸王’条款。对于携程的做法，我们坚决反对。” 用核心能力争夺资源 看起来是“封杀”大战，但这里却折射出几个关键点：资本“去对手化”、“线下资源”和“秘密武器”。 先来看“去对手化”。所谓有钱就是任性，“财大气粗”的携程在入股去哪儿、艺龙、途牛和同程旅游之后，就剩下阿里旅行少数几家OTA是独立派了，既然在资本关系上没有联系，那么老大携程自然要开始对“少数派”动手了。 再看“线下资源”。其实OTA价格战打到现在，说到底就是争夺市场份额，而要获得更多市场份额，就要掌握更多的话语权和议价能力，话语权和议价能力就来自于OTA哪家手中可以掌握更多的线下资源。所以大家可以看到，途牛、同程旅游这几天都陆续宣布要进行旅游目的地直接采购，为的就是更好地掌握线下资源。 因此，显而易见，携程与阿里旅行此次的“封杀”风波也是直接涉及线下酒店资源的争夺。 既然纠纷已经发生，阿里旅行就要出对策。对此，周正的说法是，通过提升消费者体验，给予更多创新服务并配合“信用住”等来争取客源。 但说到底，阿里旅行无论如何提升消费者体验，源头的资源都还是需要的，比如酒店和机票，如果携程真的强大到可以将阿里旅行的供应商切断，那么对阿里旅行而言一切都是枉然。 当然，阿里旅行也不是“吃素”的。“没有对错，只有利益诉求”这句话在商场屡试不爽，供应商也需要衡量和平衡与各个OTA之间的生意关系，谁可以给自己带来更大的利益，就和谁合作。 根据记者采访、观察以及公开资料，目前具有直销能力的连锁酒店仅占市场份额的20%~30%，而约70%甚至更多比例的酒店都是缺乏直销能力的闲散酒店，这些酒店非常需要OTA等分销渠道的销售。所以哪家OTA可以为酒店带来更好的分销效果，收取更少的佣金，则酒店方当然乐意合作。 于是一个“秘密武器”出现。PMS（PropertyManagementSystem），直译为物业管理系统。对于酒店行业来讲，就是能够协助酒店进行业务管理及控制的计算机管理系统，或者俗称“酒店管理系统”。 简而言之，哪个OTA拥有更强大的PMS，那么酒店自然更愿意合作。 据悉，目前携程系控制下的PMS品牌有中软、云掌柜、佳驰、住哲、去呼呼等，而阿里系掌控的PMS则有西软、opera、泰能、石基和千里马。另外还有一部分PMS，如金天鹅、绿云、别样红等宣称不受制于任何一方。 PMS这个“秘密武器”是各大OTA的“法宝”，